拓荒 铺路 登顶---对话江苏瑞福总经理曹宏海

　　同样是在RFID技术被炒热的时候，各种关于RFID技术的高额培训“漫天遍地”，培训效果却不得而知。2008年瑞福科技推出全年免费 RFID培训计划，每月举办一期培训，分享瑞福科技在UHF RFID的技术应用和开发方面的经验，推动我国RFID产业的发展与进步。带着很多疑问，本刊执行主编观摩了第一期培训并与江苏瑞福智能科技有限公司总经理曹宏海进行了深入交流。  

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　　谭雪清：南京三宝集团在什么样的背景下投入RFID领域，与瑞福科技有什么关联？ 

　　曹宏海：八年前，三宝集团开始从事集装箱运输车进出口保税区及出口加工区的监管业务。为了对集卡车进出关税区进行管理，通常在关税区设立几个进出通道，由海关工作人员对进出的车辆进行登记并核查所运的货物是否和申报的一致。当区内业务繁忙时，进出车辆较多，就会出现排队等候现象。为了提高通关效率，就需要对车辆和集装箱进行自动识别。开始，我们都是采用图象识别的方法来识别车辆牌照号码和集装箱箱号，但由于集装箱运输车的牌照经常出现污损，而且当天气不好尤其是晚间的时候，拍摄图象清晰度差，号牌识别出错率高，后来我们就采用了RFID技术。开始都是用国外产品，用了两年以后，成本、交货期和售后服务等几个问题越来越突出，国外供应商很难满足国内市场的要求。尤其是服务问题，常常返修一次要几个月的时间。就是在这样的背景下，三宝集团才决定自己投入力量研发，研发自己的产品满足国内市场的需要。当时花了一年的时间筹备，2003年初成立了江苏瑞福智能科技有限公司，专门从事UHF RFID技术和产品的研发。 

　　三宝集团投入RFID领域一方面是满足自身专注车辆管理应用的需要，一方面是看好RFID技术的发展和应用前景。5年前，正是RFID被炒作的时候，我们就集结了早期从事RFID技术研究的一批技术人员，开始在深圳做产品研发。 

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具有智能车辆管理功能的园区大门 

　　谭雪清：瑞福科技成立5年来，重点做了哪些工作？积累了什么资源和经验？ 

　　曹宏海：瑞福科技成立5年来，一直致力于UHF RFID相关产品的开发，先后开发了Sahara、ISO-18000-6B、EPC C1、EPC C1 G2、美国铁路标准、EM等6种不同协议的UHF RFID读写器，还研发了多种特殊用途的电子标签，并应用于车辆与人员门禁管理、供应链管理、资产管理、仓储物流监控、生产自动化管理等领域。符合EPC 协议标准的EPC C1和EPC C1G2读写器是我们在国内率先开发成功的，并通过了FCC和韩国MIC认证。同时公司还承担了信息产业部电子发展基金项目、国家发改委专项资金资助项目及国家863计划中“超高频RFID读写器产品研发与产业化”课题。2007年2月，公司开发的DSPI（设备服务提供商界面）在Microsoft CTC（微软中国技术中心）顺利通过PCT（Provider Certificate Test）测试，成为国内第一家通过该项测试的企业，这标志着RFS-2300系列读写器可以直接集成到微软即将推出的BizTalk RFID平台产品中。 

　　瑞福科技定位是UHF RFID硬件设备提供商，通过RFS-2300系列读写器与Microsoft BizTalk RFID平台产品易用的无缝连接，客户可以将自己关注的重点放在RFID的业务分析上，从而加速实施过程，降低部署成本。  

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　　几年来，瑞福科技一直参与中国自动识别行业相关标准的制定工作，是2007年颁布的行业标准的主要起草单位之一，还先后申请了6项专利。我们虽然定位为RFID产品提供商，但我们一直全力支持各行业的系统集成商，积极配合他们进行产品的应用研究，毫无保留地把我们对UHF RFID的理解和经验告诉他们，因此也得到了很多集成商的信赖和支持。我们研发的6种协议的产品，是针对不同类型的客户，分四个层次。四个层次的产品成本是不一样的。我们看到目前整个RFID市场很小，所以更要积极参与，用各种产品方案满足不同层次客户的需要。 

　　谭雪清：从产品的角度，讲讲特点和优势，有什么成绩和经验可以分享? 

　　曹宏海：应该说，由于风险投资的不发达以及基础产业的薄弱，国内新兴高科技企业的发展方式也和发达国家有很大区别，在产品的定位和设计上也是不同的思路，国外考虑得较长远，国内更注重适用，更注重适应当前的市场。我们的发展思路是以技术为基础，以市场为导向的，经过5年的发展，我们已经有了四个不同层次的技术方案适应不同的客户的需要。它们的性能和成本是不一样的，产品的形式也是多样化的。有读写器和天线一体化的，有分体式的；有模块式的，也有整体式的；有固定式的，也有便携式的。我们追求的是尽可能满足更多客户的多种需要。要说这几年积累的经验的话，我觉得是多个方面，但对企业经营者来讲最重要的是：善待客户。因为客户需求是企业进步的源泉。前面讲的我们这么多技术方案和产品形式都不是我们凭空想象出来的，都是在客户需求的驱动下产生的。对 RFID技术的期望值不能太高，不能一味追求高性能，高性能意味着高成本，应该是符合应用需求的研发。 

　　现在我们的业务95%以上的是国内的车辆管理项目，我们是针对车辆管理设计的产品。从产品成本和用户的使用成本来说，都是客户认可的。我们的产品使用成本是很低的，不用做二次开发。我们的定位是产品提供商，通过系统集成商对最终用户提供服务的。车辆管理应用相对比较简单，主要是在车辆的进出。在这方面国外的产品为什么没有竞争力呢？国外产品的设计思想是针对物流管理需求设计的，不是针对车辆管理设计的。 

　　谭雪清：在应用推广方面，瑞福科技做了哪些工作？ 

　　曹宏海：瑞福科技从成立就定位为产品提供商，这在一定程度上减少了接触终端客户的机会。由于UHF RFID技术对绝大多数人来说是一项新技术，一般人对它了解很少。通过无线电波实现信息的传递，看不见摸不着，有些传播特性一般人也难以理解，所以推广难度很大。为此，我们一直利用各种渠道实事求是地介绍相关知识和情况，不为商业目的而夸大效果。2008年我们推出了免费培训计划，面向全国每月举办一期培训，讲解RFID的基础知识、应用中的原理/方法和应用知识，主要目的是为让更多的人了解RFID，促进RFID的应用推广。分享瑞福科技在UHF RFID的技术应用和开发方面的经验。 

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培训现场 

　　我们的合作的伙伴大多是做一卡通系统的，主要是在深圳。还有一些做系统集成的，项目不是很多。除了车辆管理以外其他行业的应用，我们也在积极推广，但其他行业应用比较复杂，有些问题不是我们能解决的。我们定位产品提供商，投入精力很大，投资也很大，专注产品的研发，把产品给集成商，服务由他们来做，我们给他们技术支持，对新的应用领域我们都尽可能帮助系统集成商到现场做测试指导等。 

　　谭雪清：瑞福科技未来有什么计划？从产品、应用等方面谈谈。 

　　曹宏海：我们投资建立了微波实验室，是一个电磁波的“真空”环境，主要用于测试产品，是针对产品研发的，测试的结果比较准确。产品研发是无止境的，因为应用领域不断变化，需求也在不断变化，不同的应用领域产品的要求也不一样。目前我们还要继续从产品性能提高和成本降低上开发针对车辆管理的一些产品。我们的产品思路是：产品向两头发展——高的更高，低的更低。一种是成本很低，量很大的；还有一种是性能高价格也高的，是为将来的应用服务的，也是要保证企业总是站在技术的制高点上。 

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微波实验室 

　　应用主要还是车辆管理方面，在车辆管理中，最重要的是要解决标签的问题。不同应用需要有不同形态的标签。研发设计生产是我们自己做，在研发硬件产品时，也考虑到应用接口的中间件软件，但我们不介入应用软件开发。 

　　目前的合作渠道是自然形成的，有分销和系统集成。目前产品量比较小，完全依靠分销渠道不是很合适，我们需要认认真真又有能力的伙伴跟我们合作。集团希望我们稳步发展，占领技术的制高点。 

　　谭雪清：对未来RFID技术、应用、市场有什么样的预测？瑞福做了什么准备? 

　　曹宏海：说实在话，很难预测，但方向肯定没错。首先成本是问题，主要在标签。现在传统标签的成本在封装上还有降低空间。如果有新的技术出现，比如有机芯片或无芯片标签，成本可能会再降低，但也是很难的，可能中间还需要很长时间。也就是说标签技术是会不断向前发展的，标签技术要有突破，标签成本才会大大降低，才会出现大规模应用。其次应用也是问题。比如距离的问题，近了、远了都是问题，无线的概念跟有线是有区别的，会受应用环境的影响，应用很复杂。用户对应用也还有一些误区。我们也跟踪过一些项目，有些企业连条码都没用过，用RFID是不太可能的，我们到现场去，了解到了应用环境和应用需求。实际情况就是应用需求不迫切、不旺盛，谁都不愿意第一个吃螃蟹。 

　　我们现在就是要继续保持坚定的信念，一点一滴的积累，把基础打牢，把品牌做好。我们相信“只有活着才有希望。” 

　　笔者没有资格从技术的角度评论瑞福科技的产品策略和市场策略，这有待于中国RFID市场的进一步检验。我们可以从另外的角度审视瑞福科技还不算长的发展轨迹，拓荒、铺路的工作瑞福科技已经做得很扎实，最终是否能够按照他们的愿望，占领技术的制高点的同时，也占领应用的制高点，并让企业获得效益，持久地生存下去，发挥企业更大的价值。我们是可以找到理论基础的。 
　　 
　　有经济学家宣称，2005-2006年后，中国改革开放的必然成果使中国告别短缺经济进入过剩经济时代。在短缺经济时代，不管三七二十一，“先占有，后挑选”，因为慢了就会两手空空。现在是过剩经济时代，主要矛盾不在“有与无”，而是“优与次优”，所以，要“先挑选，后占有”。瑞福科技在RFID泡沫时代，挑选了UHF RFID技术和产品的研发，目前已经占有了国内该领域的产品市场。 

　　经济学家还指出，在过剩经济时代前期，企业向笼统、模糊的顾客提供标准化产品的做法受到严峻挑战，企业必须也只能面向经过选择的消费者群体，为之提供满意的标准化产品或服务，并且要用最小的费用、最快的速度将产品送达消费者手中，否则企业无法生存。不同层次的UHF RFID标签、读写器是瑞福科技为车辆管理这个特殊的群体提供的满意产品。不同于其他企业的价值也即体现在这里。 

　　现代营销学的基础是建立在企业只为部分人服务。企业不仅是为部分人服务，还用不同的产品线、不同的产品特征，来满足不同人的需要。如果把在商品经济时代，为大众化提供没有差异化商品这样一个阶段，称为1.0的时代，大家用相同的商品，或者是类似的商品去竞争这个市场，结果必然是互相残杀。从 1.0时代到2.0时代最大的变革，就是从过去大众化思维，变成小众化思维。市场是分层的，要尊重不同消费群体的需要。据了解，瑞福2008年启动面向全国的免费培训还有一个目的就是通过培训了解更多客户的需求。到发稿时，第二期培训已经又圆满结束了。我们有理由相信瑞福科技经过坚实的拓荒、铺路，一定能在RFID市场放量的那一天登顶！ 

职业生涯 

　　1984年7月 毕业于东南大学自动控制系自动检测技术专业，获工学学士学位 

　　1990年5月 毕业于东南大学无线电工程系信号与系统专业，获工学硕士学位 

　　1990年7月—1992年8月 常州变压器总厂技术员 

　　1992年8月—1998年4月 常州电信设备有限公司技术部经理、总工程师 

　　1998年9月—2002年1月 南京三宝科技信息有限公司研发部经理 

　　2002年2月—2002年12月 常州明景电子有限公司副总经理 

　　2003年1月—2003年10月 江苏光一科技有限公司研发中心经理 

　　2004年2月—现在 江苏瑞福智能科技有限公司副总经理、总经理 

　　在二十几年的工作中，参与或主持过多个项目的开发与管理工作，主要有：1985年独立设计了海军舰船装备信息管理系统；在读研究生期间参与原国家机电部七五攻关项目“超高压变压器局部放电故障定位系统”的研发，负责其中的数据采集和定位软件设计工作；1995年负责“HJD1024数字程控交换机”的产品标准制定和生产定型鉴定工作；1999负责“数码电子警察”系统的控制器的设计工作，及“公路车辆监测与记录系统”的车辆检测器的研发。 2004年以来，参与了多款UHF RFID读写器的方案设计工作，并对UHF RFID产品的实际应用进行了大量的现场测试，积累了丰富的应用经验。 

关于“技术与管理”那些事儿 

　　——曹宏海看“技术与管理” 

　　*搞技术的人，比较认真，1是1，2是2，可是管理人就不一样，人是个复杂系统，不是1+1=2。 

　　*我是技术型的人，我要学习，我不一定要搞研发，但是我要知道研发人员他们怎么搞研发，要知道解决哪些问题，这样才能与他们交流。 

　　*与员工要把关系简单化，真诚对待他们。 

　　*把公司当成自己的做，才能做长久。 

　　*做企业，理论与实践差距很大，人都是活的，有思想的。 

　　*企业要效益为先，计划太多没有用，变化是比计划快的。 

企业发展历程 

　　2003年3月，江苏瑞福智能科技有限公司在南京成立。 

　　2003年5月，瑞福科技深圳研发中心成功开发RFS-1830型读写器。 

　　2003年8月，瑞福科技深圳研发中心成功开发RFS-1820型读写器。 

　　2003年9月，瑞福科技成功申请“陶瓷封装电子标签”实用新型专利，“存储式电子标签安全应用及防伪鉴别方式”发明专利。 

　　2003年12月，瑞福科技取得南京市技术贸易市场管理办公室颁发的技术贸易证书，从而拥有技术贸易资质。 

　　2004年1月，瑞福科技读写器软件著作权获得通过。 

　　2004年4月，瑞福科技成功开发可读写Amtech和SCS两种不同协议标准的兼容性读写器，定型为RFS-1900型。 

　　2004年9月，瑞福科技迁入三宝科技产业园。瑞福科技通过“双软”认定。软件产品分别为“RFS-1830读写器MCU嵌入软件V1.0”和“瑞福读写器授权与发卡管理软件V1.0”。 

　　2006年3月，瑞福科技研制成功国内第一台EPC G2读写器。 

　　2006年5月，瑞福科技的RFS-2300产品成功通过美国FCC认证。 

　　2006年7月，微软（中国）RFID孵化实验室牵手瑞福科技。 

　　2007年2月，瑞福科技成为国内首家通过微软RFID中间件测试的设备提供商。 

　　2007年，承接国家863计划中“超高频RFID读写器产品研发与产业化”的课题。 

南京三宝科技集团 

　　南京三宝科技集团有限公司成立于1993年，是南京市第一家民营股份合作制高新技术企业。目前，三宝集团已成为拥有多家控股参股公司的企业集团。2004年，集团以智能交通信息的采集和增值服务、电力设备以及特种空调制造为主的三大支柱产业销售总额达到21亿元，上缴利税逾亿元。三宝集团基于对视频识别技术、射频识别技术多年的积累和领悟，将智能交通信息的产业化作为集团长期发展的主导方向，并逐步完成了以“智能交通信息采集”及“智能交通信息资源平台开发与应用”为主的智能交通产业布局。