集保中国--大客户经理Frank Tonna专访

前言：
　　Frank Tonna 是全球最大的托盘共享公司——集保中国区域的大客户经理。他从事供应链业务已整整8年，拥有丰富的行业经验。在急速发展的集保中国托盘共享业务中，Frank Tonna发挥着核心的作用。目前，他负责与中国供应链业务参与者之间的沟通与磨合，帮助他们能更好地理解、接受并开始尝试托盘租赁服务，享受租赁业务所带来的效益。

　　在调任到中国公司之前，Frank Tonna曾在亚洲多个国家工作，包括泰国及马来西亚，其作品《The Beginner’s Guide to Money & Success》也一度成为市场中的畅销之作。

　　采访时间：2008.3.28
　　采访地点：第五届联商网大会会场

　　联商：你好Frank，很高兴能在此次联商网大会中与您见面，您能和我们介绍一下集保公司和集保的业务吗？
　　Frank Tonna：你好（微笑），集保是全球提供托盘共享服务的行业领先者，公司所属于布兰堡集团，在45个国家中已拥有30多万个客户，为他们提供的不仅仅是托盘，而是通过一整套先进的服务来帮助众多企业不断降低供应链成本。
集保通过遍布全球的服务网络，派发、收集、维护和重新派发 3.2 亿个托盘和料箱，以帮助制造商和种植者将产品运输给批发商和零售商。集保一直为快速消费品、农产品、肉类、家装、饮料、原材料、石化产品和汽车行业的客户提供专业的托盘及料箱供应链物流解决方案。在为客户降低产品损坏率的同时，也为其创造了卓越的附加价值。

　　联商：请您简单的介绍下您在集保中国的工作经历和任务？
　　Frank Tonna：我到中国已经四年多，在这漫长的四年时间中，前两年以做研究等前期性工作往返于中国、澳大利亚、香港、韩国、日本、新加坡、泰国、马来西亚、印尼、菲律宾之间，后两年则常驻中国专注于大客户的开发与维护，包括可口可乐中国等世界知名企业。此外还出版了自己的首部书，名为《The Beginner’s Guide to Money & Success》（《如何获得财富与成功》）一本有关投资与收益的书籍。

　　我花了很长时间致力于研究中国的供应链现状，并且与国内供应链管理机构保持密切的沟通联系，了解并设法改善中国的供应链效率。

　　联商：托盘租赁业务在海外发达国家发展情况如何？
　　Frank Tonna：托盘租赁在澳洲的标准化已经将近50年的历史，所以我想就澳洲的托盘租赁案例来说明整个托盘租赁行业的运作情况：
澳洲拥有众多大型生产型企业和零售商，澳洲的总人口仅为2100万，却有1500万个托盘正在使用中，人均托盘占有率相当高。澳洲的劳动力、生产成本都非常高，所以如何降低劳动力成本及生产成本是每一个企业都非常关注的问题。澳大利亚所有的托盘都有统一标准：1.165 x 1.165米的正方形

　　联商：以您在多国的工作经验，您是怎么看待中国的供应链现状？
　　Frank Tonna：诸如美国、日本、德国、法国等发达国家，其整个供应链跟物流的运作费用支出占GDP总量的6%-9%，而中国用于这项的支出占GDP总量21%左右。非标准化已经成为阻碍中国供应链发展的一大障碍。
　　澳大利亚拥有50余年的时间来规范整个托盘业务，而中国引进这个概念的时间并不长。这里巨大的消费品市场吸引了全球快速消费品企业和零售企业的目光，他们在进入中国市场的同时也带来了不同标准的托盘。这使得国内的托盘缺乏标准化。就中国本地企业而言（非外资），他们发展相当迅速，但滞后的配套设施并没能及时赶上企业发展的步伐。许多企业都拥有属于自己的托盘，他们用于支付维护管理、损坏的费用相当高。在很多情况下其不成熟的供应链往往限制了企业的高速成长。

　　联商：集保公司如何兑现自己的承诺，做到有效帮助客户减少供应链成本？
　　Frank Tonna：一次性购买托盘与集保的共享租赁服务相比较，选择集保服务所需支付的开销能为企业降低平均21%的成本。
在中国，许多企业都自己购买托盘，他们所面临的最大问题是自有托盘在其使用高峰期往往不够用，到了使用淡季又不得不闲置在仓库，资源浪费的同时还必须支付维护管理费用。而集保公司的托盘共享业务采取的是租赁形式，对于客户最大的意义在于可以享受随时起租随时退租的服务， A公司使用完后能租赁给B公司使用。
　　生产商的主营业务是生产商品，托盘管理并不是他们的强项，我们在这方面能提供专业到位的服务，例如与可口可乐中国的合作，我们在其工厂设立了服务中心，放置了一定数量的托盘，他们依照自己的需求量随时起租，随时退租。一，解决了淡季托盘闲置的问题。二、满足了其使用旺季的大量需求。三、降低了企业成本，月结帐支付形式也缓解了企业现金流问题。

　　联商：集保托盘的运作模式与流程是怎么样的，与国内传统运作方式相比具备哪些显著优势？
　　Frank Tonna：国内传统的快速消费品中，从生产企业——>批发商——>零售商的配送中心——>零售商的门店要经历16个步骤，途中不断地重复人工卸货、装卡车，损耗时间与劳力费用。而集保的操作流程相当简单，

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　　目前我们在中国华北、华东、华南地区已经有十几个服务中心。

　　联商：中国的企业在使用集保托盘业务后到底能节约多少费用？
　　Frank Tonna：这是所有企业都关注的话题，但很难用具体的数字来概括，因为不同的公司现在所使用的托盘质量要求不一样，所以成本费用也有高低，此外还涉及托盘损坏率等等，但总体而言，选择我们租赁业务能为客户节约10%—30%的费用

　　联商：目前中国企业的托盘规格有很多，为何集保托盘却只坚持一种规格？公司有考虑采取相应解决方案吗？
　　Frank Tonna：这也是我们进入中国市场后所面临的最大困境，这种现象在其他市场也存在，但在中国市场尤为突出，各国的企业带着自己规格的托盘进入中国市场。比如，美国的托盘规格接近于：1.2x1.0米；日本与韩国的托盘规格：1.1 x 1.1米 欧洲的托盘规格：1.2x0.8米等，我们针对中国市场设计了田字型的1.2×1.0米托盘，短期内不会改变公司的系统，我们现在的主要精力还是集中在那些需要使用与我们同种规格托盘的企业。集保的服务宗旨是实现客户最大化的成本降低，这是建立在标准化统一规格基础上才能实现的最大效益，可能需要几年的时间来改变。所以当务之急并不是一味的迎合客户需求，而是尽自己努力促进标准化进程。

　　联商：托盘共享业务进入中国市场不久，已经有成功的案例了吗？目前主要的客户有哪些？
　　Frank Tonna：目前在中国的主要客户包含零售商跟饮料行业等，比如可口可乐公司、李锦记，此外还有部分啤酒厂商，服装零售商等。自去年开始一直与国内几家知名零售商合作。（集保销售经理冯学刚补充：还有大家比较熟悉的沃尔玛，华润万家，百佳超市等。）
可口可乐在与我们的合作中已经享受到托盘租赁业务带来的成本管理等优势，在享用足量托盘的同时完全不必顾虑托盘维护等工作。这对于可口可乐公司或者类似与沃尔玛的零售商来说能节约一笔不小的费用。

　　在集保全球客户中，有沃尔玛、家乐福、TARGET、惠普……等等（如图）：

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　　联商：集保以环保闻名，公司采取何种措施或解决方案向人们展示集保一直在为环保做出贡献？
　　Frank Tonna：国内大多数企业自己购买的托盘基本都采用木制材料，木制托盘易损坏且置换率极高。成本高且相当不环保！我们采取的是可循环利用托盘租赁业务，1.2 x 1.0米的塑料托盘具备RFID功能，是一个持久、耐用的平台。其中嵌入钢芯，不仅卫生，在运输的时候也方便、安全。
共享业务能最大限度地利用资源，这是一种环境可持续的理念。集保的托盘在进行修理后能循环使用，减少垃圾，降低对环境的污染。选择我们的服务就是选择一条环保可持续发展道路。

　　联商：集保在中国市场的目标是什么？
　　Frank Tonna：我们希望成为中国生产商，零售业者的最佳合作伙伴，作为全球人口最多的国家，中国具备强大的消费潜力，国内拥有众多生产、制造型企业和零售商，其产品除了在国内市场销售外还要进行进出口业务，物流面临着一场变革。这是集保进入中国的最好时机。
　　集保了解市场的需要，在建立行业标准和向客户宣传共享价值方面投入了很大的精力。作为行业的领跑者，集保拥有一流的创新中心，致力于开发、测试和验证包装、单位负载模式和运输平台，可向用户提供专业的帮助。

采访花絮：
　　Frank Tonna拥有自己的中文名字——唐夫勤，笔者还猜想着名字的寓意是不是“夫以勤制胜”，而他只是笑着说，没有特别的含义。在专访的空隙间笔者询问了Frank Tonna生活在中国的感受，他感叹中国地域间文化差异之大，北京和上海南北两大都市，整体人文感受截然不同，Frank非常享受旅游的乐趣，能尝到各地美食也是一种收获。
 
　　Frank 的谈话颇具感染力，也许他已经全身心地将精力投入了这个行业中，当笔者要求他用一个词来形容自己时，他选择了“激情”，他说激情是干任何事业的基础。他总是希望将自己的成就感与在场的每一个人分享。对话中，Frank会出其不意地蹦出几句中文，然后笑着表示自己的中国话实在不地道，在谈及托盘营运流程时，他向记者借了一支笔，在本子上清晰地画出一个营运流程图，边画边解释。