Metrologic：用“专注”与“先行”继续赢自动识别市场

　　怎样通过更好的方式管理实现可执行和可量化是Metrologic从“以技术为驱动”向“以业务为驱动”转变的“五年规划”面临的新课题。同时，每个Metrologic人也面临着怎样适应企业文化、让新的规划和要求落到实处的挑战。

　　作为自动识别产业的领军者，Metrologic增长记录强劲，技术创新能力强，生产产品一流并拥有遍布全球的销售网络。2006年12月Metrologic宣布被世界上最大的技术投资私有资产基金组织之一的Francisco Partners收购。Metrologic普通股在纳斯达克全球精选市场停止交易，并在未来放弃上市资格。由此Metrologic内部发生了一系列变革，2007年8月13日，公司新的组织架构重新建立。不久前，作为Metrologic核心团队成员之一的执行副总裁Mark Schmidt来到中国，向我们揭示了Metrologic从“以技术为驱动”向“以业务为驱动”转变的“五年规划”。近日，《中国自动识别技术》执行主编与上任不久的北亚区常务副总裁奚君武先生进行了深入交流。

Metrologic苏州工厂

　　谭雪清：Metrologic是一个老企业，最近两年发生了较大变化，Harry大叔也退休了，请您给读者简单讲讲Metrologic的历史，这两年发生转变的诱因是什么？

　　奚君武：四十年前，C. Harry Knowles先生（就是Harry大叔，记者注）在美国新泽西州成立了Metrologic公司，发明了世界上第一个激光发生器，从而为条码扫描仪的诞生奠定了基础。Metrologic四十年专注在条码扫描器上，过去在激光产品上花了很多时间和精力，开发了供各种业态使用的扫描仪，不仅很精，也很细。5-10年前，Metrologic从激光产品到图象扫描转型，投入了人力搞研发，开发了很多产品。目前激光产品依然是Metrologic主项，在图象扫描部分会有更多产品。Metrologic不仅具有技术优势，也有专利优势。在应用上，同样是很专注的，主要专注零售业，又把零售业的业态再细分。目前正凭在零售业积累的应用经验拓展其他行业的应用。Metrologic总部在美国，销售遍布全球，8年前就第一个把产品生产制造移到了中国。到目前为止，Metrologic全球销售的产品95%是在中国生产的。

　　在过去的5年中，Metrologic的业务都是保持20%以上的增长。未来5年也不会低于这个速度。Harry大叔退休以后，新CEO上任，整个团队高层人员做了调整，市场策略和产品策略也进行了调整。转变的诱因来自两个方面：一方面是公司业务持续增长，要逾越发展瓶颈，要上新台阶。公司要有发展的强劲愿望，这也是转变的动力。另一方面，来自市场外部的变化，全球零售业市场在进步，从低迷期开始增长，有了发展的机遇。目前Metrologic还是准备阶段，我们制定了“五年规划”。

　　谭雪清：据我了解，Metrologic是最早，也是目前惟一一个将产品制造真正转移到中国的企业，目前的情况怎样？有什么经验可以分享？销售情况怎么样？

　　奚君武：1999年Metrologic在中国苏州建了工厂。在那个时候，很多公司都在研究怎样降低成本，很好的一个出路就是在中国生产。Metrologic在中国建工厂不是为中国市场，那个时候中国市场不发达，也没有预见现在中国市场的飞速发展。主要是考虑要降低成本，为全球市场生产。当时只有针对亚洲的几款产品在苏州生产，现在已经逐渐把更多的产品转移到中国生产了，不仅是成熟产品的量产，新产品的量产也已经转移过来，在美国只是研发和试生产。生产规模一直在扩大，厂房也扩大了，目前苏州工厂的面积是14000多平方米，有16条生产线，员工将近千人。工厂的建设和发展为公司的发展奠定了坚实的基础。这个工厂是一个面向全球市场的工厂。2004年Metrologic在上海外高桥注册了销售公司，上海将来会是北亚的销售总部，也不仅是中国市场销售的概念。

　　谭雪清：针对零售业市场的扫描器厂家很多，产品品种就更多了，Metrologic产品在中国的销售业绩，应该不仅是产品成本低带来的价格因素，那么在产品的其他因素还有什么优势呢？

　　奚君武：Metrologic产品质量好，市场价格低，占有了市场。在2007年7月份VSR杂志（美国的一本关注渠道的杂志，记者注）公布的对接近300个经销商的最新调查中，Metrologic公司在激光条码产品方面获得最高分，获得综合第一。此次评比从客户满意度的五个核心方面对所有销售商进行了评估，Metrologic在产品特性和功能、产品可靠性、售后服务、价格和产品创新等五个方面都赢得第一。Metrologic产品在市场上量很大，但返修率很低，产品可靠性很高。我们的产品已经开始进入一级城市，也与一些大的零售企业合作。我们开始重塑产品形象，全球市场已经有了品牌策略，比如：精锐系列和工业系列。改变品牌形象后，我们会调整价格策略，与竞争对手竞争。Metrologic产品的性价比最高，质量不比别人低，有些性能还比别人高。价格也不想比别人低。

　　精英观点：“中国制造”的产品在全球的产品形象都在提升。中国工人的素质高，中国制造的产品质量不低。设计质量也是很好的。

　　谭雪清：Metrologic专注于零售业应用四十年，积累了丰富的经验，在新的变革中，在应用行业方面有什么突破？

　　奚君武：应用的推广，靠的是产品的市场占有率。Metrologic专注零售业应用，对零售业不同的业态又进行了细分，如零售大卖场、便利店，食品超市、药店、书店，针对不同的应用需求有不同的产品。在过去的二三十年里Metrologic在引领应用潮流方面做了很多工作。目前零售业应用比较成熟，很多厂商都不会再做更多的工作。但是，怎样为各种不同的业态、各种不同的需求提供更好的产品是我们要做的工作。除了零售业市场，从全球的角度，我们也在开拓其他行业市场，比如制造业、医疗行业、政府的一些应用。全球和中国市场都在加大推进的力度。未来的Metrologic不仅是专注在零售业，零售业是我们的大本营，是我们的基地，在进一步做好零售业的同时，会拓展应用行业的广度。

　　精英观点：要做行业的领先企业，光跟风不行，跟不出第一，最多也就是第二。走在前面，要创造应用，利润也不会差。利润会比跟风的好。跟风的永远是在比价钱。

　　谭雪清：建在中国的工厂是为全球生产产品，而不仅为中国生产，这一点应该是很明确了。我还想了解一下在中国的销售及渠道建设情况。我曾经听到一种声音，说“Metrologic把工厂建在中国，以后可能会自己做直销吧。”有这种打算吗？

　　奚君武：在中国，Metrologic有些产品市场占有率非常高。中小型超市和便利店以及省级、县级城市以外的城市覆盖率很高。单品的销售量是很高的，但Metrologic做法比较低调，这也是务实的一种策略。我们是以渠道为主的公司，更多的产品是通过渠道伙伴销售出去的。虽然之前我们还没有明确的渠道策略，给渠道的感觉好像我们要做直销。实际我们工厂在中国，是给客户提供了便捷的服务。以前也把一些产品直接卖给最终用户和二级渠道，今后我们会逐渐减少直接进货的二级、三级渠道的数量，跟合作伙伴一起互利共赢。抛开合作伙伴，做最终用户，不是我们的初衷。我们在渠道上的策略很快会有调整，接触最终用户，不把产品直接卖给最终用户。以渠道为中心，是我们未来的发展策略。

　　谭雪清：按照您这种说法，Metrologic很快会有明确的渠道策略，是否可以透露一些情况？

　　奚君武：目前正在做这方面的基础工作，还没有调整，要摸清情况。比如，市场上有多少合作伙伴，哪些是行业内的，哪些不是；从地域市场的覆盖考虑，北京、上海、广州是怎么覆盖的；也要从行业市场覆盖的角度考虑，制造业、政府应用的合作伙伴是怎样分布的。架构已经有了，在不同的地区、不同的行业进行梳理。不会在同一地区和行业有太多代理商竞争，在一个地区发展数量适当的代理商覆盖地区，不同的行业找不同的系统商覆盖行业。二级代理从一级代理那里拿货。把最终用户回归给渠道，把二级渠道回归给一级渠道。夯实了基础，上面的策略就好调整了。所以我们把“毛细血管”先疏通，有行业性的、地区性的市场覆盖，然后，梳理好不同类型的合作伙伴。稍加整理，我们就会是一个很好的渠道系统。我们会和合作伙伴一起共同成长，同时Metrologic大家庭渠道管理会更加有序。网络布局要布好，让各级代理商有序竞争，利润好一些，给用户提供更好的服务。大家都没有钱赚，渠道就不做了。渠道不做了，会伤害两家，一是最终用户；二是厂家。厂家没有力量去开拓市场，用户得不到售后服务。

　　精英观点：渠道的架构很像交通的问题。只修大路，只有在大路上顺畅，突然到了小的地方没有小路可以分流。修好小路，二级道路网络好，把主干线修好以后，就能够马上汇集，疏散也会很顺畅。

　　谭雪清：“五年规划”的核心是什么？五年后的目标是什么？怎么执行这个规划？

　　奚君武：“五年规划”的核心就是将来的发展方向，主要在四个方向发展。首先要持续发展我们在零售业市场的业务增长；其次，就是进入零售业的周边市场，包括制造业、物流、医疗卫生等行业；第三，发展有突破性的创新技术；第四，把Metrologic从单一条码扫描供应商转变为具有售前、售中、售后整个产品生命周期的解决方案供应商。

　　目前，零售业的业务量占到Metrologic业务总量的60%，计划到2012年将零售业的销售额扩大到现在的2倍。为了实现这个目标，我们开发了Metrologic精锐系列和工业系列两个全新的品牌，分别是定位于高端和制造业的影像产品；扩大了数据采集器系列产品线，增加了PDA。在产品的生命周期里，从单一的产品质保和传统的维修服务扩展成为全方位的专业技术解决方案提供。2008年我们在现有的技术支持基础上，与合作伙伴一起有延长保质期的承诺，2009年对所有客户实现远程管理。到2012年我们希望成为一个专业的全方位的技术咨询服务提供商。开发具有突破性的创新技术，主要是利用RFID技术投资研发产品，尽管目前这个市场还不大，但我们预计到2010年，RFID技术的应用前景是非常好的。

　　我们的最终目标是在条码扫描和数据采集领域成为一流的供应商，同时在供应链领域以及其他领域为客户提供最优的产品和最佳的服务。这个目标是我们和合作伙伴一起去完成和实现的。互惠共赢，可持续良性发展。我们给客户的承诺是“We really work for you”（全心全意服务于客户）。

　　Metrologic，四十年一路走来，专注于条码扫描器的研发生产，专注零售业的应用，积累的不仅是经验，更显示出许多聪明、智慧和有特色的创造力，针对市场发展的不同对策，展现了他们的成功。俗话说：“条条大路通罗马”。确实，要走向成功，会有不同的途径可以选择。其中，“专注”无疑是通向成功的途径之一，这已经被Metrologic的出色表现所证明。毫无疑问，在激烈的市场竞争环境中，没有特色是很难长久站稳和发展的，没有专注也很难有特色。但是，要真正做到“专注”也确实不易。可谓说得容易，做成难啊！难在如何用长远的眼光结合实际选准目标；难在要有长期投资的意识和决不动摇的决心；难在能否耐得住不能快速获利的煎熬和练就不图短期回报的心理；难在要有坚忍不拔、百折不挠的坚定意志；难在要舍得投资于聚集目标研究所需的人才上；难在要掌握和拥有核心竞争力的产品及适合行业特点的系列产品；难在舍得投资于品牌建设上……然而，Metrologic做到了。

　　四十年，Metrologic与时间赛跑，这也是区别其他公司的特点。8年前，甚至现在很多公司还在研究是不是在中国生产的时候，Metrologic已经在中国建起了工厂，悄悄地做了很多工作，基础已经打得很实了，打造了竞争对手很难超越的核心竞争力。

　　用“专注”和“先行”在全球市场取得了骄人的成绩，未来五年的规划，虽然将从“以技术为驱动”转向“以业务为驱动”，但依然没有离开“专注”与“先行”的宗旨，我们没有理由不相信，Metrologic会用“专注”和“先行”继续赢市场。

对话感悟

　　几年前第一次见奚总的时候，就有点一见如故的感觉，后来每次见他，无论是采访还是交流，都会被他的激情感染，从他的言谈中能体会到他那种浑身使不完的劲。后来才知道他也曾经做过媒体，有一个媒体“情结”。

　　奚总是个长跑健将，从离开大学校门的那一天起，他就开始了人生的长跑。从机关到企业，从国内到国外，从销售到高管再到经理人，有很多变化，也有很多挑战。他自己说：“希望求变，喜欢挑战，体现自己的价值。几次试图离开自动识别这个行业，但一直都没有能离开，是因为乐在其中。”

　　在谈到职业经理人的时候，他把职业经理人分为两种：一种是开拓型的，另一种是执行型的，这两种类型对人和人的性格的要求是不同的。他说他愿意也适合做第一种经理人。他说：“我不喜欢别人修好了路让我去走。我要边修路边走。要给我一定的空间发展，如果没有空间了，我会冲破天花板。自己要调整，对自己的能力提升很有好处，但不能太频繁。”

　　万米长跑时他的策略是第一圈就用自己的好体力甩开竞争对手，第二圈加大领跑距离，并一直合理分配体力，领先到最后。在人生的跑道上，他依然是这样的策略。

关于奚君武

　　持有中国对外经济贸易大学经济硕士学位和美国长岛大学MBA学位。

　　1989年6月-1995年8月：历任中国标准化信息分类编码研究所（现中国标准化研究院）所长助理，中国物品编码中心副主任等职。

　　1995年9月-2005年4月：任讯宝科技公司大中国区总经理及亚太区业务发展总监。

　　2005年4月-2007年4月：任斑马技术公司的执行总裁，负责大中华区业务。

　　2007年8月-现在：Metrologic北亚区常务副总裁。

关于Metrologic

　　Metrologic Instruments,Inc.由C.Harry Knowles先生创建于1968年，总部位于美国的新泽西州，在全球各地有多家分支机构，是全球激光条码扫描器的专业制造商，从1969年推出世界上第一个激光组件后，其产品已拓展到从商用到工业用的全系列激光扫描器，行销范围已拓展到全球90多个国家和地区。Metrologic于1999年在中新苏州工业园区设立码捷（苏州）科技有限公司，从事激光条码扫描设备的研发、生产和销售。2004年12月，Metrologic在中国上海外高桥保税区成了销售公司——美利捷自动识别仪器（上海）有限公司。

Metrologic产品里程碑

　　1969年 推出世界上第一套激光发生器套件

　　1975年 推出世界上第一个手持式激光扫描仪

　　1978年 推出世界上第一个高速工业用条码扫描仪(MS106)

　　1985年 推出世界上第一个Mini-Slot平台激光扫描仪(MS260)

　　1990年 推出世界上第一个无扳机手持式激光扫描仪(MS900系列)

　　1997年 推出世界上第一个模块化设计的全息扫描仪(IS8000系列)

　　1998年 推出世界上第一个由全息扫描器所组成的六面扫描系统HoloTunnel

　　2000年 推出世界上第一个采用CodeGate数据传输技术的扫描器(MS9540 VoyagerCG)

　　2007年 推出世界上第一个能识读所有标准一维、二维条码和OCR字符的固定式影像扫描器

　　（文／《中国自动识别技术》执行主编谭雪清）