文森斯诺：针对小领域，开发大技术

    文森斯诺从2005年成立之初，前期并没有自己的工厂，主要围绕来料加工、外包加工的形式来运营，以做封装设计，根据客户的需求设计出让客户满意的产品。而后设计的产品得到客户的认可之后，再协助去寻找一些可以制作的工厂进行加工。经过三年的发展，目前的文森斯诺已是一家专业从事非接触射频电子标签生产及RFID设备供应商，在RFID领域里不断发展，从建立初期的运营模式到目前的一条龙服务，文森斯诺从这些经历中又体会到了什么？在几年的发展中，文森斯诺又是如何在整个产业链中找准自己的定位？下面文森斯诺公司总经理刘佳将和我们一同分享他的感受与观点。 

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北京文森斯诺电子标签技术研发中心总经理刘佳 

    RFID中国网：文森斯诺是一家专业从事电子标签生产及RFID设备供应商，从自主研发-生产-销售-提供解决方案等一条龙服务。哪贵公司是从何时开始创办？在此发展期间，都走过了哪些让您难忘的里程碑事件，都是什么？ 

    刘佳：我们是从2005年开始筹划的，在2006年的1月拿到了工商部门颁发的营业执照。公司从创办到今天走过了3年的发展历程，其中有过艰辛，也有过辉煌。最难忘的还是在2006年底的时候，我们接到了美国一家公司的订单，需要提供在美国高速公路标志牌上使用的一种RFID识别标签。这种产品的高要求对于当时的国内厂商来讲是一种挑战，国外客户要求这款标签直径30mm、厚度3mm、耐高温、耐低温、耐腐蚀、防水、抗金属、抗强紫外线照射、并需要通过震动、持续颠簸、扭力、速冻、高空自由落体、深水压力等等一系列的测试。那时候国内还没有任何公司制作过类似的产品，更别说提供这种标签的整套制作工艺及生产流程了，因为签订了保密协议，我们在不借靠任何支持的情况下，自主研发了这款标签的制作工艺，研发和样品制作就花去了半年的时间，其中辛苦也可想而知了。 

    RFID中国网：哪我们知道，一家新的企业从零到有，定会经历很多很多，对后来者来说，有什么好的创业经验和教训可以分享？ 

    刘佳：经验不敢说，从我们发展的经历来看，我到是有两点建议：第一，就是目前发现很多刚起步的小公司所经营的产品过于繁杂，我曾经见过几家公司，从125KHz到5.8GHz，从标签到读写器，包罗万象、无一不有，只要是与RFID相关的产品都能提供。在企业发展的前3-5年中，这样的超长产品系列会拖垮公司的研发团队甚至资金链。我个人的观点是，应该在产业链中给公司寻找一个适合并了解的区间进行定位，抛弃繁杂和了解不多的部分，从而达到越专越精的目的。这不只适用于做产品的公司，系统集成和软件公司同样适用。其实，行业中很多公司的经营理念都说明了这一点，比如：做系统的中航芯控，医院行业独树一帜；做设备的瑞福、远望谷，UHF读写器占据了全国50%以上的份额。还有很多，就不列举了。第二，就是不要失去眼前的小批量客户，未来的大额订单可能就发生在他们身上。目前的很多公司都对小批量不屑一顾，这也是行业内的一个通病，在经历过大额订单的洗礼之后，小批量确实不过瘾，这也导致了发生不同客户所得到的礼遇不同的现象，其实这是完全错误的做法。RFID行业的发展速度相当快，依附于此行业的公司同样也在飞速的发展，包括终端客户的观念也在一天天的改变，今天的小额订单就是未来大批量应用的基石。我们不是殡葬业，一次性买卖，老死不相往来。我们需要的是“欢迎再次光临”，殡葬业的忌语是我们对客户的忠言。 

    RFID中国网：公司从发展初期开始，是如何在RFID产业链中找准自己的发展领域的？都遇到了哪些战略性的决策？最终又是如何定位？ 

    刘佳：我们一开始就确定了电子标签作为公司的发展方向，因为我本人在成立公司以前是在行业中做非接触智能卡的，那个时候已经能够感觉到电子标签是今后的发展趋势，只是后来在成立公司之后，我们股东会才确定了以电子标签中的封装技术为突破点，作为我们的主营业务。在电子标签的领域里，芯片的倒装技术只需要一台设备就可以了，没有什么个性可言，而封装的形式却多种多样，几乎可以说每一个客户都有一种个性的需求，每一个客户都希望自己应用的产品是独一无二、性能卓越的，而技术需求也是千奇百怪，各种应用领域均有涉及，某些尖端需求也体现了今后电子标签的发展趋势。我们就是为客户提供各种个性化标签封装技术服务的。 

 RFID中国网：就目前的竞争压力来看，贵公司能在同行中脱颖而出，贵公司采取那些特别战略措施，在执行中有那些是您特别难忘？  

    刘佳：其实也没什么特别的战略，只是我们坚守着一个理念，那就是针对小领域，开发大技术。也就是说，在RFID产业链中，电子标签封装是一个小领域，针对这个小领域，开发出适用于各个行业、各种特殊应用的电子标签产品。 

     RFID中国网：贵公司开展业务都有哪些方式，哪种方式占公司收入的主要部分？ 

    刘佳：对于业务发展，坦率的说，我们从没有主动的去寻找客户来推广我们的产品，公司对于推广方面，每年都执行 “三个一”的政策，即：一次杂志类平面广告、一次网站广告、一次展会。主要的收入还是靠网络和业内客户的介绍，很多客户都是我们曾经的老客户介绍的，我们比较注重每一个客户的人脉关系，他们都是切实的需求用户，反馈的信息比较真实，他们会把自身的应用经验介绍给他们所认识的其他企业，我认为这样的宣传效果是最好的。 

    RFID中国网：上面我也说道，贵公司是从事电子标签生产及供应的企业，您是如何看待电子标签这一系列产品的？发展前景如何呢？ 您认为公司的产品竞争力在哪里？ 

    刘佳：RFID技术是条形码技术的替代品，比之条形码产品，RFID标签能够提供大容量的存储信息，可以个性化到每一件商品，封装形式也多种多样，可适应各种领域的应用。发展前景还是很好的，主要是HF频段在防伪、产品识别方面的应用和UHF频段在物流、资产管理方面的应用。提到公司产品的竞争力方面，除了常规产品外，我们的产品都是有针对性开发的，例如：针对资产管理开发的UHF抗金属标签、针对珠宝行业开发的珠宝电子标签、针对服装行业开发的服装吊牌标签、汽车行业的识别标签、还有电力设备的专用标签等等，每一种标签在开发成功后的3个月内都能够有成功的市场应用。拥有对市场的前瞻性，是迅速提升企业竞争力的有利手段。 

    RFID中国网：就贵公司目前的经营模式来看，目标客户群又将居中在哪里？ 

    刘佳：我们的目标客户以系统集成商为主，另外还有一些代理性质的RFID企业。 

    RFID中国网：就目前RFID产业链在国内的发展形式来看，您认为国内与国外RFID技术最大的区别在哪里？都有哪些差距？未来五年里，您是如何看待国内的RFID产业链的？对整个产业链的发展有何建议及看法？ 

    刘佳：国内与国外的技术其实相差无几，主要是我们做的不够精，这和国内的其他产业有相似之处，国外有相当完善的管理机制和标准，这不仅仅是行业内的通讯标准，还有工业产品的等级标准等等，产品应追求精益求精，而不仅仅停留在达到规定效果即可的层面上。 
在未来的国内产业链发展中，应该着重发展自主知识产权的产品，这对我们今后整个行业的发展有益。 

    RFID中国网：2008年是不平凡的一年，在这一年里，您认为RFID产业都有哪些明显的突破？主要表现在哪里?在这样的一种形势下，今年公司的业务取得了哪些进展？相比去年业务的增长情况如何？未来的发展目标和战略是什么？ 

    刘佳：2008年是中国的奥运年，仅为奥运服务的RFID项目就数不胜数，例如：工作人员佩戴的识别卡、车辆识别的电子标签、RFID门票、奥运村的食品追溯系统等等，这些都是我们在国内应用的重大突破。市场首先要敢于应用，其次是解决并更新缺陷，之后还要再次应用，只有这样，产业才能良性发展。 

　　我们今年做了几个大的标签供应项目，有的项目在CCTV-1的新闻联播中都有介绍，是什么我就不说了，有兴趣的朋友可以去找找。比之去年，今年的业务整体增长了50%左右，感觉今年的增长趋于放缓，这也跟全球性的金融危机有关，虽然RFID行业受金融危机的直接冲击比较小，但我们一些客户的产品生产量在第四季度比第一、二季度下降了40%以上，当然，标签的使用量也就随之下滑了。虽然目前有这些不利因素的影响，但RFID的整体产业还是程持续增长的态势，因为目前需要利用RFID技术来降低运营成本的企业越来越多，在很多行业中的RFID应用还是空白，这也就保证了RFID行业在金融危机的影响下能够持续稳定的发展。在之后的几年中，我们的目标将以不多的几个领域为突破口，逐渐进入消费品市场，使RFID标签能够更大批量应用。 

    通过与刘总的深入交流，让我感受最深的有两点：第一，小领域，开发大技术。第二：今天的小额订单就是未来大批量应用的基石。我们不是殡葬业，一次性买卖，老死不相往来。我们需要的是“欢迎再次光临”，殡葬业的忌语是我们对客户的忠言。对于一家发展中的企业来说，想在整个产业领域中走的长远，路能越走越宽，我相信这两点同样也是企业必须积累的根基。