辽机科技：RFID新锐的高速成长秘密——SCAN CHINA 2008展会采访之辽机科技总经理张宇先生

　　北京辽机科技发展有限公司——一个成立于2007年的年轻的RFID企业，却以年销售额2000多万的惊人成长个案成为RFID业界一颗耀眼的新星。那么，辽机科技高速成长的秘密究竟是什么呢？SCAN CHINAN 2008展会间隙，RFID射频快报记者带着探秘的心情专访了辽机科技公司的总经理张宇先生。

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辽机科技公司总经理 张宇先生接受RFID射频快报采访

集团大背景
　　北京辽机科技发展有限公司是辽宁省机械（集团）股份有限公司在IT行业投资的第一个全资子公司。其强大的后盾——辽宁省机械（集团）股份有限公司（LIMAC CORPORATION）总部位于大连，具有50多年的经营历史，注册资本1亿元人民币，是中国机电行业主要的产品供应商和服务提供商之一，在国内外市场上享有很高的声誉。

　　集团公司作为投资管理型公司，现拥有沈阳合金投资股份有限公司（SZ.000633）及其控股的上海星特浩企业有限公司、苏州太湖机电有限公司、苏州美瑞机械制造有限公司等企业，以及大型核电、核设备、石化非标设备制造生产及其它系列机电出口产品生产加工基地--大连宝原核设备有限公司（原国营五二三厂）、大连宝原港务有限公司、大连保税区利海工贸有限公司、大连电业房地产开发有限公司、辽宁省机械（集团）股份有限公司进出口分公司，以及参股的北京富天达科技有限公司等。集团公司具有丰富的生产经营、资本运作和国际贸易经验，拥有科学、完整的管理体系和一系列生产加工、研究开发的资质认证。

　　集团公司通过旗下四大业务主线：即国际贸易、机械制造及高新技术产品的研发生产、房地产和仓储物流，向国内外广大客户提供全方位的系列业务合作。目前，集团公司与世界上100多个国家和地区建立了稳定的贸易与合作关系，形成了全球化的营销网络，在美国、俄罗斯、朝鲜、香港等多个国家和地区设有办事机构和分公司。

辽机科技的RFID业务概况

　　张总告诉RFID射频快报，集团的领导非常看重RFID这一行业，认为RFID行业具有很好的发展前景，所以决定于2007年在北京全资投入成立了辽机科技子公司。在集团的大力支持下，辽机科技从去年开始做RFID业务，并与Alien、得逻辑、Reva、斑马都签订了在国内的总分销、黄金合作伙伴关系，在各厂商的支持下公司获得了长足发展。就目前来说，在钢铁行业、人员管理、车辆管理等领域都有辽机科技实实在在的项目。张总介绍说，在山东做过烟台、青岛的订单，像海尔的初期测试就是辽机科技做的，虽然海尔的后期项目基本上没怎么动，但是辽机科技将紧随其需要跟进相应的RFID项目。在北方，辽机科技主要做一些家具、人员会议系统方面的项目，虽然现在受金融危机的影响，但总体看起来业务还是很不错的。
　　目前辽机科技的业务分为两大块：一是产品代理，主要是分销；二是做项目。就两者的比例，张总说目前是前者大于后者，但从长期来看，公司会更加注重后者，因为只有做好项目才会带动分销。作为一个RFID产品及服务的提供商，辽机科技的优势就在于同各个厂家的合作，尽力把RFID这一块做大做强。

　　就公司两大业务之间可能存在的矛盾，张总告诉RFID射频快报，这两个业务之间是独立的，其中的系统集成部分可以看成是分销部分的经销商，辽机科技不会因短期行为走低价拿项目的路子。辽机科技也不会为了占市场而把所有的东西都扔掉，没有任何意义，大家共赢辽机科技才会发展的更好。

在RFID的狭缝中生存

　　辽机科技目前所合作的产品都是业界中一些顶级的品牌。公司同九城等公司合作做了国家质检总局的项目，今年走的主要是企业路线，重点放在车辆和物流方面。张总充满信心地说，虽然今年的情况比较艰难，但相信明年国内的RFID市场应该不会太差，因为一些企业在RFID业务方面已经深入下去了，相应地顾客层面的许多需求也会显现出来，开始的阶段可能会放缓，但不会没有。从长期来看，RFID发展的前景是非常好的，辽机集团的领导也将一如既往地支持下去。

踏踏实实做事

　　张总对RFID射频快报说，北京辽机科技发展有限公司是去年注册的，当时做了北京市朝阳区政府的一个有源系统项目，做的比较成功。就公司成功的经验，张总告诉记者，辽机科技靠的是真正了解客户的需求，踏踏实实地为客户解决问题，而不是为RFID而做RFID。张总举了个例子，说在做烟台的项目时，公司人员一年去了几十次，在项目真正实施的时候，又派人员在那里待了几个星期直至部署好。张总指出，有时客户提出的需求与实际上的需求是有差别的，公司考察后会给客户提供一些适合客户需求的建议，这样就会使客户慢慢认同公司的方案，项目做起来也就更加容易一些。

RFID项目的成本

　　就RFID射频快报记者提出的项目成本问题，张总介绍说，一个项目带来的收益是比较少的，有时候是盈亏相抵，但是项目对整个RFID行业来讲，带来的边际效益是非常大的。对辽机科技的员工来讲，每个项目都是一次很好的培训，同时通过项目的实施，公司能同合作伙伴磨合地更好。张总说，积累经验对公司成长来讲是非常重要的，辽机科技非常重视同其他商家的合作。

　　张总说，辽机科技的每一个员工都知道自己在做什么，而且一旦有项目大家都是团结一致尽力地做到最好。因为公司相信，只有这样才会更好地满足客户的需求，才能给公司带来更大的利益，同时也才能为RFID在国内的发展作出自己应有的贡献。

不走寻常路：同Reva、Alien等国际知名商家合作

　　就同Reva合作的原因，张总对RFID射频快报说，自己很早在RFID射频快报处了解到Reva有一种硬件中间件产品，自去年在展会上搜集到相关资料后，张总对Reva的中间件有了一定的认识，后来又进行了一定的测试，非常成功。另外，辽机科技对国内的一些软件中间件也进行了对比，发现Reva的硬件是相当不错的，比较稳定，能解决实实在在的问题。

　　在RFID射频快报记者问及张总为什么一开始就想到运用Reva的中间件时，张总回答说，因为中间件能给公司的系统集成带来更大的方便，省去很多麻烦，可以与上级系统直接进行对接。这样，中间件给公司可以带来最小的损失，给客户带来最大的收益。如果不采用中间件，那么一是会增加人力成本，二是项目实施的时间会拉长，这是公司所不愿看到的。在部署一个项目时，公司会远程地同客户沟通好，尽量节省中间的时间。

　　对公司急速转型而又比较成功的个案，张总说辽机集团之前收购了好多生产厂，这些工厂都是属于传统行业的，但是集团领导认为不应只专注于传统行业而应该把目光放的更长一些。经过长时期的考察，最终选择了IT行业中相对来讲算是比较前沿的自动识别产业，同时看重了RFID的广阔发展前景。

　　为拥有一个生产的基地，辽机科技收购了大连的一家工厂。目前生产的多数是一些低端的产品，当然高端的产品也有，主要是用于生产制造，而产品就来自Alien公司。

　　对Alien的高端产品问题，张总说Alien永远都是辽机科技最好的合作伙伴之一，高端市场永远都是存在的。辽机科技走的路子是从低端到高端，逐渐将客户从低端的产品需求引领到高端产品需求上。

应用领域与定位

　　就应用领域问题，张总回答说，辽机科技重点针对的领域是制造、物流以及相应延伸出来的车辆管理和人员管理等。其中公司最看好的是制造行业，因为物流就目前来讲在短期内有爆发式的发展是不太可能的，而制造业的发展则急需RFID技术的提升。

　　就公司的定位，张总对RFID射频快报说，辽机科技致力于做RFID全方位的系统集成商和产品供应商。谈到辽机科技的特色，张总说自己比较推崇的一点是RFID的网络化，这也是选择Reva的一个重要原因。

采访后记

　　辽机科技的张总，让人一眼看去就觉得是标准的北方汉子——粗犷的外表，憨厚的表情，率直的言语，可谁又知就是这样一个“粗”人却有无比细腻的心肠。张总做起事来相当认真，从这次的对话中可以略见一斑。也正因为这股踏实劲儿和细心劲儿，张总带领辽机科技开辟了自己的一片天！那么，辽机科技高速成长的秘诀究竟是什么呢？笔者认为可以从以下几个方面进行总结：一是辽机科技强大的资金后盾，即辽宁省机械（集团）股份有限公司作为母公司给予其的大力支持；二是现代化的服务供应模式，辽机科技注重RFID中间件的网络化，这是和普通的国内商家大不相同的；三是走高端合作路线，同国际知名商家Alien、得逻辑、Reva、斑马建立伙伴关系，实现强强联合；四是张总及带领的团队人员的韧劲和细劲，他们可以为了一个项目的实施而不厌其烦地去考察、去调试、去指导。所有这些因素加在一起，成就了辽机科技在RFID业界的高速成长神话！