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Unisys冯美珠:最重要是让客户相信RFID的价值
作者：王宏明 白梅
来源：RFID中国网
日期：2007-09-10 16:40:30
摘要：作为全球知名的信息技术服务及解决方案提供商，Unisys在咨询服务、系统集成、外包服务、基础架构和服务器技术领域都为人们所熟知。而在RFID领域，由于Unisys运行和发展着全球最大的RFID网路之一——美国国防部全球军事物流供应链而备受各方关注。这家在集成、部署和支持自动识别技术方面领先的厂家，其发展状况如何？在中国的侧重点是哪些方面？营销模式如何？对中国RFID市场有怎样的看法和预测？近日针对这些问题，RFID中国网专访了Unisys大中华区市场总监冯美珠女士。
作为全球知名的信息技术服务及解决方案提供商，Unisys在咨询服务、系统集成、外包服务、基础架构和服务器技术领域都为人们所熟知。而在RFID领域，由于Unisys运行和发展着全球最大的RFID网路之一——美国国防部全球军事物流供应链而备受各方关注。这家在集成、部署和支持自动识别技术方面领先的厂家，其发展状况如何？在中国的侧重点是哪些方面？营销模式如何？对中国RFID市场有怎样的看法和预测？近日针对这些问题，RFID中国网专访了Unisys大中华区市场总监冯美珠女士。
我们帮助客户创建业务运营的可视性，及构建更加安全的企业机构
[RFID中国网]:Unisys的产品或业务专注于哪些领域？发展状况如何？
[冯美珠]:Unisys 是一家全球的信息技术服务及解决方案提供商。我们的顾问凭借在咨询服务、系统集成、外包服务、基础架构和服务器技术等方面的专业知识，帮助客户实现安全的业务运营。我们帮助客户创建业务运营的可视性，及构建更加安全的企业机构。凭借 Unisys 独特的方法论，企业能够预见投资决策将会产生的影响，把握机遇和管理风险。我们在全球建有 200 个办事机构，7 个主要设计和生产基地，23 个软件开发中心，以及分布于各大洲的 20 多个专家支持中心。
1979年进入中国，Unisys 即为其客户提高其最优质的IT 解决方案、技术支持、服务与产品，并与中国多个部委及政府机构和企事业单位建立了广泛的合作关系。
1994 年 Unisys 为了进一步拓展在中国的业务，分别在北京和上海成立了在华独资企业——优利系统（中国）有限公司，并逐渐形成了辐射广州、台北和香港的大中华区整体架构。优利（上海）信息技术有限公司于 2006 年成立，为 Unisys 全球的客户提供高质量且具竞争力的 IT离岸服务。
[RFID中国网]:Unisys是国际知名企业，在专业咨询、企业安全、外包、服务器等诸多领域拥有较高知名度和影响力，那么Unisys的竞争优势或特点是什么？
[冯美珠]: 我们帮助客户创建业务运营的可视性，及构建更加安全的企业机构。凭借 Unisys 独特的方法论，企业能够预见投资决策将会产生的影响，把握机遇和管理风险。Unisys提供一种独特的和业经验证的业务及系统建模框架与方法论，能够将业务与IT整合，从而创建组织内的可视性。我们的方法论使得客户能够“看见”和跟踪整个组织范围内的业务战略、业务流程和IT之间的因果关系。它揭示了基础架构应用、硬件和管理流程协同工作的原理，并提供影响分析和情景模拟。Unisys通过揭示已知和未知的复杂关系，从而为决策提供支持，并有效降低风险。其结果是，对企业的关系业务领域，获得可视性、灵活性及透明度。
以“全球思维，本地执行”为本， Unisys凭借全球领先的经验与实践，及全盘考虑当地现状及文化和环境因素，成为Unisys取得执行成功的重要因素-并且Unisys一直是一家非常专注的公司,在每一个市场集中发展领先的解决方案，有潜力的客户及项目。并且我们还拥有强大的技术研发团队，同时也关注及融会市场最新技术。凭借强大的技术基础与行业经验，Unisys提供咨询服务并根据特定产业情况推荐最适合的产品给客户，设身处地为客户量身打造解决方案。我们不仅仅只提供咨询服务，我们还一丝不苟严格执行。所以我们是 “以服务为导向，以科技能力为宗旨的端对端解决方案。”
[RFID中国网]: Unisys认为自身业务或产品哪些在中国比较有潜力？
[冯美珠]: Unisys 大中华区具有强大的本地技术支持、信息咨询服务和项目实施及管理实力，与全球的业务目标同步。主要服务的行业与专业领域包括金融、政府及公共事业与交通运输。在中国的天津、深圳、厦门、西安和长沙等城市建立了客户服务中心，为客户提供最先进的技术和卓越的服务。与其全球愿景一脉相承, Unisys 努力运用最好的下一代技术来帮助其客户增强竞争优势。
我们的业务模式决定了我们更为主要的采取一对一营销模式
[RFID中国网]: Unisys在中国将采取什么样的产品策略？是否与总部的业务架构有所区别，或是在中国将有针对性、有重点地发展某些业务？
[冯美珠]:我们在中国的重点是交通运输行业，特别是在民航领域，一直是我们的优势行业。中国航信选择 Unisys 为其关键业务应用系统提供实时信息备份系统解决方案及服务；中国国际航空公司使用 Unisys 提供的网络基础架构服务，以连接其全球 27 个分支机构；我们与中航信的合作还在不断深入，并将在2008年北京奥运会的首都机场建设中发挥自己的力量。
Unisys在机场，航空公司-乘客，货运服等方面尤其占有优势。在货运服务方面，我们除了专注在机场或是航空公司的货运处理之外，追踪货物在整个供应链中的情况，同时也为其他交通运输模式提供集中货物信息管理系统。
而在金融服务方面Unisys集中发展银行卡解决方案,支付解决方案,安全解决方案
我们在中国还将继续推广五大基础业务，包括企业安全、微软解决方案、外包、开源服务和实时基础架构。特别是外包，我们最近在亚太区进行了一系列的推广活动，以帮助用户走出外包误区，发掘外包的真正价值。
[RFID中国网]: Unisys在国内较为低调，在中国市场将采取什么样的市场推广策略？
[冯美珠]: 我们在中国并非低调，主要是我们的业务模式决定了我们更为主要的采取一对一营销模式。也就是说，我们以500强公司作为自己的主要客户群，为他们提供定制化的解决方案、产品和服务。接下来，我们还将加强在战略客户，与客户发展战略关系方面，继续强化。Unisys为每一客户定制专门化的产品及服务，我们并不是销售消费品。因此，我们专注为客户提供直接的咨询服务方式，这是确保目标客户理解我们，我们也理解我们客户的需求的最有效率的交流方法。
[RFID中国网]: Unisys在政府业务上卓有成效，能够取得这些成效的秘诀是什么？
[冯美珠]:我们与全球政府机构的合作都取得了优秀成绩，我们的优势来自于Unisys独有的方法论，见上。此外，现在：全球现有 1,500个政府部门是 Unisys 的客户； 巴西 1.15 亿人使用 Unisys 解决方案进行电子投票； 5,800 万人在全球各地使用 Unisys 智能卡； 全球有 300 家司法机构使用 Unisys 的服务，包括与美国国防部建立并维护全球最大的RFID网络、为马来西亚政府建立集居民身份证、驾照、电子支付等一体的智能卡体系、为澳大利亚建立的电子护照体系等。我们丰富的经验，是项目成功的保证。
[RFID中国网]: RFID在Unisys众多业务中处于什么样的位置？对于RFID应用业务，Unisys未来将采取什么样的发展策略？对于RFID应用业务，Unisys未来将采取什么样的发展策略？
[冯美珠]: Unisys结合技术和业务战略，为客户提供安全业务运营解决方案，在Unisys我们致力于在各个层次构建企业安全运营，比如IT系统环境的安全稳定、公共交通系统的安全、边境安全与身份管理、金融风险管理与反洗钱，等等，我们着眼于“安全”的本质，跨越行业与业务领域的限制，从企业运营的各个流程着手建设安全可靠的企业内外环境。鉴于RFID在货物安全、身份认证、港口货运、供应链可视化、零售等方面的优异表现，Unisys将其纳入到企业安全与公共安全领域，将其作为Secure BusinessOperation企业级解决方案的核心技术，充分发挥RFID技术在各个领域的作用。Unisys非常重视RFID在中国以及世界市场上的巨大潜力。
对于RFID业务，Unisys将在如下几个领域展开中国市场的拓展工作：首先是与非接触式智能卡技术的结合，例如用于定点的身份识别，可能应用的领域包括电子门票、访问控制、边境控制等；其次是人员的跟踪与追踪及其识别，与前者的定点识别不同，人员的跟踪与追踪主要应用于某个场所内人员流动的情况，例如矿工的管理或其它特定场需要对人员进行追踪的管理场景等；第三个是港口的综合管理与物流管理，中国是全球最大的港口之一，每天的货物吞吐量巨大，RFID的应用将极大的改善港口整体管理。此外，包括海关的控制与管理也是RFID的一个业务领域。
最重要是要让客户相信RFID的价值
[RFID中国网]: 您认为中国的RFID应用正处于怎样的一个阶段？对于目前的中国RFID产业发展及应用状况，您有何看法或建议？
[冯美珠]:目前RFID在中国似乎是处于一种“含而不露”的状态，行业统计数据显示，中国的RFID市场在2007年第一季比去年同期有六成的增长，势头不可说不迅猛，但距离市场大规模普及的水平相去甚远。要市场进一步接受RFID方案的诀窍并不复杂，就是必需要令潜在用户相信采用RFID能带给它那些有价值的信息。
RFID的最大价值就是提供可视性，用户希望通过采用RFID方案解答两个简单、却非常重要的问题：一是“我的物品去了哪里？” ；另一个是：“我的物品没事吧？”，这些问题需要的信息可以是地点、时间、温度等，假若厂商能提供合适的RFID技术有效地采集此等信息，那么成功说服用户采用方案的机率便会大幅度提高，其它问题例如标准、数据读取率及标签成本等属于执行的瓶颈，一旦采用RFID的价值被确认，这些执行瓶颈只是次要考虑。
至于在中国市场讨论得沸沸扬扬的RFID标准问题，随着市场变得成熟，标准的问题自然而然会迎刃而解。
[RFID中国网]: Unisys进入中国RFID市场后，最为关注哪些行业或领域？未来将如何发展这些行业或领域？
[冯美珠]: Unisys 在跟踪及追踪项目实施方面拥有20多年成功经验，其RFID经验涵盖多种行业，包括消费电子、生命科学、成衣、零售、食品、航空、金融服务及政府部门等，在许多方面富有经验。其中它为美国军方合作的RFID项目尤其突出，在过去10多年，Unisys一直是该项目的主管及牵头集成商，其相关的RFID网络是全球规模最大者，它每天追踪25,000集装箱在20多个国家及地区超过1,500个站点的动向，覆盖北美、中东、中亚、欧洲、日本及韩国等地区。
进入中国市场后，Unisys将一如既往地关注多个行业领域，为客户提供具有国际水平的咨询与系统架构服务。首先我们将着眼于那些我们已经在世界范围内具有丰富经验以及解决方案的领域，如货物中转过程中的可视性、防伪、资产追踪和跟踪以及港口安全货物追踪等。在中国我们将把这些提供解决方案并根据中国市场的特点为客户提供特有的价值以满足客户的需求。
[RFID中国网]:进入中国后，面对以政府推动为主导的RFID产业，Unisys是否仍将以政府业务为市场切入点？
[冯美珠]: 政府业务是我们努力的一个方向，Unisys在大型公共RFID网络与系统的架构方面积累了丰富经验。比如在香港，我们为美国国土安全在香港和台湾地区的业务运营安全项目部署了港口安全集装箱跟踪以及跟踪试点计划。香港作为内地许多跨国企业原材料进口和产品出口的必经之地，Unisys在香港港口进行了试点调查，根据不同货物和海关的特点为其部署了不同的货物追踪工具及设备，并将结果汇报给美国国土安全部。通过这次调查，Unisys对于各种货物的运输流程以及香港和深圳海关的特点都有了相当的了解，有助于日后为客户提供和选择更加合适的咨询建议和解决方案。我们计划在未来一两年的时间中，将我们在全球港口安全以及货物跟踪方面的经验用于我们的中国客户。我们的优势将体现在全球安全供应链管理以及符合美国和世界海关组织的安全标准。在中国，我们已经参与了一些与交通物流有关的重要项目，比如机场（白云机场，首都机场第三航站楼），同时也正在与有关方面就重要港口、物流园区等的建设进行洽谈。除此之外，我们还关注多个行业领域，希望能参与多个领域的RFID合作。
[RFID中国网]: 对于中国RFID市场规模及市场发展态势，您有何看法或预测？
[冯美珠]:目前中国的RFID产业正面临大好的发展良机，因为无论在制定标准、应用实践、技术发展等方面都可以参考国际市场累积的丰富经验，达到后发先至的效果，与一些首屈一指的第三方RFID系统集成商合作，更可以一步到位，享用最优秀的相关硬件、软件及配套服务，进一步推广RFID的应用，Unisys就是很好的范例。
[RFID中国网]: 与国外相比，您认为中国的RFID应用是否有差距？
[冯美珠]: RFID技术约在上世纪90年代开始商业化应用，目前国际上已广泛用于物流、防伪、实时定位、动物防疫等，根据IT行业调研机构Gartner 的预测，这个产业在2010年将可达到30亿美元的规模，在中国，RFID也已经进入第二代居民身份证、城市公共交通“一卡通”、电子证照与商品防伪、牲畜养殖及现代物流等领域。随着市场对RFID技术价值的深入认识，再加上政府的推广与支持，相信未来RFID在中国的发展将迅速进入更广泛的实际应用阶段。
RFID项目最好分阶段、分层次上
[RFID中国网]:对于RFID在2008北京奥运的应用以及后面所带来的效应，您的看法如何？
[冯美珠]:2008北京奥运将给RFID在中国的应用带来很好的机遇。与智能卡技术结合，中国的RFID应用将迎来发展的新阶段。目前，智能公交卡已经在中国广泛的应用，公交、地铁、甚至出租都已经进入应用的范围；而电子门票也开始在北京长城和十三陵等景区开始试用。作为一种基础架构型应用，RFID可应用的范围十分广阔，特别在安全领域有着巨大的价值。大到机场的安全、边境的管理、港口和海关的控制，小到日常生活中的方方全面，包括商品的物流，都是RFID的可应用范围。
关键是，奥运对于中国来说可能是近几年的一个一次性机遇。也就是说，明年北京奥运完后，要再等上若干年，中国才可能会再次承办奥运会。因此，结合2008北京奥运RFID建设要考虑到长远发展与近期投资之间的关系。需要将2008北京奥运期间上的RFID项目与北京市城市发展规划，以及相关奥运赛事承办城市的发展规划结合起来，综合考虑。而应尽量避免盲目上马、搞一次性投资。
[RFID中国网]: 您认为中国的RFID企业应该从哪些方面来下功夫才能获得更好的发展？
[冯美珠]: 一方面是标准化问题，行业和技术的标准化，对于中国RFID的发展，以及与国际的接轨有着深远的影响和重要的作用。
其次是技术的可扩展性问题。在上马RFID项目时，最重要的是考虑一步步发展的问题，应尽量避免一次性、大规模上马项目，这样很难短时间内显现经济效益。RFID项目最好分阶段、分层次上，这样就需要考虑技术上的可扩展性。
第三，RFID是个长远的战略，需要完整的规划和资源的优化，同时还要考虑到上下游合作伙伴的整合。因为RFID的一个主要应用领域是供应链管理，而这个就需要整合供应链上下游的合作伙伴资源，形成一个完整的RFID网络，才能显现RFID的巨大价值。
[RFID中国网]: 您对RFID中国网有哪些宝贵的意见和建议。
[冯美珠]: RFID中国网作为一个专业的网站，在传播与推广RFID的过程中一直起着积极的作用，该网站集中了专家与先见者的智慧，针对RFID的方方面面答疑解惑。Unisys一向重视参与市场讨论，重视交流与传播在社会进步中的推动作用。希望RFID中国网在成为中国RFID产业联盟唯一指定官方网站之后，借助自身优势，在一如既往地加强对技术与产业的深度报道的同时，传播真知灼见，传播国内外先进应用经验，并多多搭建各方交流的平台，促进RFID技术在中国的发展。
后记:Unisys从1979年进入中国，已经走过了二十八个春秋。Unisys一直在致力于中国大型公共网络与系统的架构。与中国政府机构、多个部委以及企事业单位建立了广泛的合作，提供优秀的硬件、面向行业的全面解决方案和信息服务、以及多厂商设备的网络和维护服务。而这些产品和服务，也得到各个层面用户的肯定。在未来，Unisys也会一如既往地为中国的信息化建设扮演好自己的角色，脚踏实地走好每一步。
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Unisys大中华区市场总监 冯美珠我们帮助客户创建业务运营的可视性，及构建更加安全的企业机构
[RFID中国网]:Unisys的产品或业务专注于哪些领域？发展状况如何？
[冯美珠]:Unisys 是一家全球的信息技术服务及解决方案提供商。我们的顾问凭借在咨询服务、系统集成、外包服务、基础架构和服务器技术等方面的专业知识，帮助客户实现安全的业务运营。我们帮助客户创建业务运营的可视性，及构建更加安全的企业机构。凭借 Unisys 独特的方法论，企业能够预见投资决策将会产生的影响，把握机遇和管理风险。我们在全球建有 200 个办事机构，7 个主要设计和生产基地，23 个软件开发中心，以及分布于各大洲的 20 多个专家支持中心。
1979年进入中国，Unisys 即为其客户提高其最优质的IT 解决方案、技术支持、服务与产品，并与中国多个部委及政府机构和企事业单位建立了广泛的合作关系。
1994 年 Unisys 为了进一步拓展在中国的业务，分别在北京和上海成立了在华独资企业——优利系统（中国）有限公司，并逐渐形成了辐射广州、台北和香港的大中华区整体架构。优利（上海）信息技术有限公司于 2006 年成立，为 Unisys 全球的客户提供高质量且具竞争力的 IT离岸服务。
[RFID中国网]:Unisys是国际知名企业，在专业咨询、企业安全、外包、服务器等诸多领域拥有较高知名度和影响力，那么Unisys的竞争优势或特点是什么？
[冯美珠]: 我们帮助客户创建业务运营的可视性，及构建更加安全的企业机构。凭借 Unisys 独特的方法论，企业能够预见投资决策将会产生的影响，把握机遇和管理风险。Unisys提供一种独特的和业经验证的业务及系统建模框架与方法论，能够将业务与IT整合，从而创建组织内的可视性。我们的方法论使得客户能够“看见”和跟踪整个组织范围内的业务战略、业务流程和IT之间的因果关系。它揭示了基础架构应用、硬件和管理流程协同工作的原理，并提供影响分析和情景模拟。Unisys通过揭示已知和未知的复杂关系，从而为决策提供支持，并有效降低风险。其结果是，对企业的关系业务领域，获得可视性、灵活性及透明度。
以“全球思维，本地执行”为本， Unisys凭借全球领先的经验与实践，及全盘考虑当地现状及文化和环境因素，成为Unisys取得执行成功的重要因素-并且Unisys一直是一家非常专注的公司,在每一个市场集中发展领先的解决方案，有潜力的客户及项目。并且我们还拥有强大的技术研发团队，同时也关注及融会市场最新技术。凭借强大的技术基础与行业经验，Unisys提供咨询服务并根据特定产业情况推荐最适合的产品给客户，设身处地为客户量身打造解决方案。我们不仅仅只提供咨询服务，我们还一丝不苟严格执行。所以我们是 “以服务为导向，以科技能力为宗旨的端对端解决方案。”
[RFID中国网]: Unisys认为自身业务或产品哪些在中国比较有潜力？
[冯美珠]: Unisys 大中华区具有强大的本地技术支持、信息咨询服务和项目实施及管理实力，与全球的业务目标同步。主要服务的行业与专业领域包括金融、政府及公共事业与交通运输。在中国的天津、深圳、厦门、西安和长沙等城市建立了客户服务中心，为客户提供最先进的技术和卓越的服务。与其全球愿景一脉相承, Unisys 努力运用最好的下一代技术来帮助其客户增强竞争优势。
我们的业务模式决定了我们更为主要的采取一对一营销模式
[RFID中国网]: Unisys在中国将采取什么样的产品策略？是否与总部的业务架构有所区别，或是在中国将有针对性、有重点地发展某些业务？
[冯美珠]:我们在中国的重点是交通运输行业，特别是在民航领域，一直是我们的优势行业。中国航信选择 Unisys 为其关键业务应用系统提供实时信息备份系统解决方案及服务；中国国际航空公司使用 Unisys 提供的网络基础架构服务，以连接其全球 27 个分支机构；我们与中航信的合作还在不断深入，并将在2008年北京奥运会的首都机场建设中发挥自己的力量。
Unisys在机场，航空公司-乘客，货运服等方面尤其占有优势。在货运服务方面，我们除了专注在机场或是航空公司的货运处理之外，追踪货物在整个供应链中的情况，同时也为其他交通运输模式提供集中货物信息管理系统。
而在金融服务方面Unisys集中发展银行卡解决方案,支付解决方案,安全解决方案
我们在中国还将继续推广五大基础业务，包括企业安全、微软解决方案、外包、开源服务和实时基础架构。特别是外包，我们最近在亚太区进行了一系列的推广活动，以帮助用户走出外包误区，发掘外包的真正价值。
[RFID中国网]: Unisys在国内较为低调，在中国市场将采取什么样的市场推广策略？
[冯美珠]: 我们在中国并非低调，主要是我们的业务模式决定了我们更为主要的采取一对一营销模式。也就是说，我们以500强公司作为自己的主要客户群，为他们提供定制化的解决方案、产品和服务。接下来，我们还将加强在战略客户，与客户发展战略关系方面，继续强化。Unisys为每一客户定制专门化的产品及服务，我们并不是销售消费品。因此，我们专注为客户提供直接的咨询服务方式，这是确保目标客户理解我们，我们也理解我们客户的需求的最有效率的交流方法。
[RFID中国网]: Unisys在政府业务上卓有成效，能够取得这些成效的秘诀是什么？
[冯美珠]:我们与全球政府机构的合作都取得了优秀成绩，我们的优势来自于Unisys独有的方法论，见上。此外，现在：全球现有 1,500个政府部门是 Unisys 的客户； 巴西 1.15 亿人使用 Unisys 解决方案进行电子投票； 5,800 万人在全球各地使用 Unisys 智能卡； 全球有 300 家司法机构使用 Unisys 的服务，包括与美国国防部建立并维护全球最大的RFID网络、为马来西亚政府建立集居民身份证、驾照、电子支付等一体的智能卡体系、为澳大利亚建立的电子护照体系等。我们丰富的经验，是项目成功的保证。
[RFID中国网]: RFID在Unisys众多业务中处于什么样的位置？对于RFID应用业务，Unisys未来将采取什么样的发展策略？对于RFID应用业务，Unisys未来将采取什么样的发展策略？
[冯美珠]: Unisys结合技术和业务战略，为客户提供安全业务运营解决方案，在Unisys我们致力于在各个层次构建企业安全运营，比如IT系统环境的安全稳定、公共交通系统的安全、边境安全与身份管理、金融风险管理与反洗钱，等等，我们着眼于“安全”的本质，跨越行业与业务领域的限制，从企业运营的各个流程着手建设安全可靠的企业内外环境。鉴于RFID在货物安全、身份认证、港口货运、供应链可视化、零售等方面的优异表现，Unisys将其纳入到企业安全与公共安全领域，将其作为Secure BusinessOperation企业级解决方案的核心技术，充分发挥RFID技术在各个领域的作用。Unisys非常重视RFID在中国以及世界市场上的巨大潜力。
对于RFID业务，Unisys将在如下几个领域展开中国市场的拓展工作：首先是与非接触式智能卡技术的结合，例如用于定点的身份识别，可能应用的领域包括电子门票、访问控制、边境控制等；其次是人员的跟踪与追踪及其识别，与前者的定点识别不同，人员的跟踪与追踪主要应用于某个场所内人员流动的情况，例如矿工的管理或其它特定场需要对人员进行追踪的管理场景等；第三个是港口的综合管理与物流管理，中国是全球最大的港口之一，每天的货物吞吐量巨大，RFID的应用将极大的改善港口整体管理。此外，包括海关的控制与管理也是RFID的一个业务领域。
最重要是要让客户相信RFID的价值
[RFID中国网]: 您认为中国的RFID应用正处于怎样的一个阶段？对于目前的中国RFID产业发展及应用状况，您有何看法或建议？
[冯美珠]:目前RFID在中国似乎是处于一种“含而不露”的状态，行业统计数据显示，中国的RFID市场在2007年第一季比去年同期有六成的增长，势头不可说不迅猛，但距离市场大规模普及的水平相去甚远。要市场进一步接受RFID方案的诀窍并不复杂，就是必需要令潜在用户相信采用RFID能带给它那些有价值的信息。
RFID的最大价值就是提供可视性，用户希望通过采用RFID方案解答两个简单、却非常重要的问题：一是“我的物品去了哪里？” ；另一个是：“我的物品没事吧？”，这些问题需要的信息可以是地点、时间、温度等，假若厂商能提供合适的RFID技术有效地采集此等信息，那么成功说服用户采用方案的机率便会大幅度提高，其它问题例如标准、数据读取率及标签成本等属于执行的瓶颈，一旦采用RFID的价值被确认，这些执行瓶颈只是次要考虑。
至于在中国市场讨论得沸沸扬扬的RFID标准问题，随着市场变得成熟，标准的问题自然而然会迎刃而解。
[RFID中国网]: Unisys进入中国RFID市场后，最为关注哪些行业或领域？未来将如何发展这些行业或领域？
[冯美珠]: Unisys 在跟踪及追踪项目实施方面拥有20多年成功经验，其RFID经验涵盖多种行业，包括消费电子、生命科学、成衣、零售、食品、航空、金融服务及政府部门等，在许多方面富有经验。其中它为美国军方合作的RFID项目尤其突出，在过去10多年，Unisys一直是该项目的主管及牵头集成商，其相关的RFID网络是全球规模最大者，它每天追踪25,000集装箱在20多个国家及地区超过1,500个站点的动向，覆盖北美、中东、中亚、欧洲、日本及韩国等地区。
进入中国市场后，Unisys将一如既往地关注多个行业领域，为客户提供具有国际水平的咨询与系统架构服务。首先我们将着眼于那些我们已经在世界范围内具有丰富经验以及解决方案的领域，如货物中转过程中的可视性、防伪、资产追踪和跟踪以及港口安全货物追踪等。在中国我们将把这些提供解决方案并根据中国市场的特点为客户提供特有的价值以满足客户的需求。
[RFID中国网]:进入中国后，面对以政府推动为主导的RFID产业，Unisys是否仍将以政府业务为市场切入点？
[冯美珠]: 政府业务是我们努力的一个方向，Unisys在大型公共RFID网络与系统的架构方面积累了丰富经验。比如在香港，我们为美国国土安全在香港和台湾地区的业务运营安全项目部署了港口安全集装箱跟踪以及跟踪试点计划。香港作为内地许多跨国企业原材料进口和产品出口的必经之地，Unisys在香港港口进行了试点调查，根据不同货物和海关的特点为其部署了不同的货物追踪工具及设备，并将结果汇报给美国国土安全部。通过这次调查，Unisys对于各种货物的运输流程以及香港和深圳海关的特点都有了相当的了解，有助于日后为客户提供和选择更加合适的咨询建议和解决方案。我们计划在未来一两年的时间中，将我们在全球港口安全以及货物跟踪方面的经验用于我们的中国客户。我们的优势将体现在全球安全供应链管理以及符合美国和世界海关组织的安全标准。在中国，我们已经参与了一些与交通物流有关的重要项目，比如机场（白云机场，首都机场第三航站楼），同时也正在与有关方面就重要港口、物流园区等的建设进行洽谈。除此之外，我们还关注多个行业领域，希望能参与多个领域的RFID合作。
[RFID中国网]: 对于中国RFID市场规模及市场发展态势，您有何看法或预测？
[冯美珠]:目前中国的RFID产业正面临大好的发展良机，因为无论在制定标准、应用实践、技术发展等方面都可以参考国际市场累积的丰富经验，达到后发先至的效果，与一些首屈一指的第三方RFID系统集成商合作，更可以一步到位，享用最优秀的相关硬件、软件及配套服务，进一步推广RFID的应用，Unisys就是很好的范例。
[RFID中国网]: 与国外相比，您认为中国的RFID应用是否有差距？
[冯美珠]: RFID技术约在上世纪90年代开始商业化应用，目前国际上已广泛用于物流、防伪、实时定位、动物防疫等，根据IT行业调研机构Gartner 的预测，这个产业在2010年将可达到30亿美元的规模，在中国，RFID也已经进入第二代居民身份证、城市公共交通“一卡通”、电子证照与商品防伪、牲畜养殖及现代物流等领域。随着市场对RFID技术价值的深入认识，再加上政府的推广与支持，相信未来RFID在中国的发展将迅速进入更广泛的实际应用阶段。
RFID项目最好分阶段、分层次上
[RFID中国网]:对于RFID在2008北京奥运的应用以及后面所带来的效应，您的看法如何？
[冯美珠]:2008北京奥运将给RFID在中国的应用带来很好的机遇。与智能卡技术结合，中国的RFID应用将迎来发展的新阶段。目前，智能公交卡已经在中国广泛的应用，公交、地铁、甚至出租都已经进入应用的范围；而电子门票也开始在北京长城和十三陵等景区开始试用。作为一种基础架构型应用，RFID可应用的范围十分广阔，特别在安全领域有着巨大的价值。大到机场的安全、边境的管理、港口和海关的控制，小到日常生活中的方方全面，包括商品的物流，都是RFID的可应用范围。
关键是，奥运对于中国来说可能是近几年的一个一次性机遇。也就是说，明年北京奥运完后，要再等上若干年，中国才可能会再次承办奥运会。因此，结合2008北京奥运RFID建设要考虑到长远发展与近期投资之间的关系。需要将2008北京奥运期间上的RFID项目与北京市城市发展规划，以及相关奥运赛事承办城市的发展规划结合起来，综合考虑。而应尽量避免盲目上马、搞一次性投资。
[RFID中国网]: 您认为中国的RFID企业应该从哪些方面来下功夫才能获得更好的发展？
[冯美珠]: 一方面是标准化问题，行业和技术的标准化，对于中国RFID的发展，以及与国际的接轨有着深远的影响和重要的作用。
其次是技术的可扩展性问题。在上马RFID项目时，最重要的是考虑一步步发展的问题，应尽量避免一次性、大规模上马项目，这样很难短时间内显现经济效益。RFID项目最好分阶段、分层次上，这样就需要考虑技术上的可扩展性。
第三，RFID是个长远的战略，需要完整的规划和资源的优化，同时还要考虑到上下游合作伙伴的整合。因为RFID的一个主要应用领域是供应链管理，而这个就需要整合供应链上下游的合作伙伴资源，形成一个完整的RFID网络，才能显现RFID的巨大价值。
[RFID中国网]: 您对RFID中国网有哪些宝贵的意见和建议。
[冯美珠]: RFID中国网作为一个专业的网站，在传播与推广RFID的过程中一直起着积极的作用，该网站集中了专家与先见者的智慧，针对RFID的方方面面答疑解惑。Unisys一向重视参与市场讨论，重视交流与传播在社会进步中的推动作用。希望RFID中国网在成为中国RFID产业联盟唯一指定官方网站之后，借助自身优势，在一如既往地加强对技术与产业的深度报道的同时，传播真知灼见，传播国内外先进应用经验，并多多搭建各方交流的平台，促进RFID技术在中国的发展。
后记:Unisys从1979年进入中国，已经走过了二十八个春秋。Unisys一直在致力于中国大型公共网络与系统的架构。与中国政府机构、多个部委以及企事业单位建立了广泛的合作，提供优秀的硬件、面向行业的全面解决方案和信息服务、以及多厂商设备的网络和维护服务。而这些产品和服务，也得到各个层面用户的肯定。在未来，Unisys也会一如既往地为中国的信息化建设扮演好自己的角色，脚踏实地走好每一步。
