HID：2007，不只是开门

2007年3月7日起,HID将在中国启动一卡通解决方案全国八城市大型市场推广活动。在安防行业中，这种全国巡展性的活动并不算少见，但据记者了解，这次HID推广会有几大创新和亮点，因此，记者于巡展开始前采访了HID Global中国公司――安保迪科技（深圳）有限公司的中国区总经理李志坚先生与中国区销售经理杨志刚先生，他们为记者介绍了此次活动的三大特色。

不只是开门(Do more than open the door!)

门禁卡是做什么的？顾名思义，相信许多人都会不假思索地回答：开门。然而，应用于门禁的卡片技术其实还可以从更多方面为社会造福，这也是HID2007年推广口号“Do more than open the door (中译：不只是开门，还有更多种应用方案)”的意义所在。

“不只是开门，还有什么？这就是我们要回答的”。两位高管告诉记者，HID做为世界领先的安防行业制造商，最初进入的行业是门禁，目前在这个领域的成绩已经是有目共睹，但这次巡展的目的，就是要给用户一个新概念：除了开门，HID的卡片技术还可以具有其它很多功能，用在其它很多地方。杨经理介绍说，在项目开发中HID携手英格索兰、日本HITACHI等国际知名企业，并不是说单单把产品放在一起，各卖各的，追求一个联合的品牌效应，而是通过HID的一张卡片，把这些功能都加入进去，在这些不同的设备上都能使用，例如英格索兰的拳头产品是掌形识别技术，通过这次合作，HID可以做到把掌纹存入卡片中，添加这个生物识别信息；而荷兰Nedap以停车场远距读卡技术知名，通过合作，HID的卡片也将获得这个功能。

从另一方面，HID此次活动目标也是把公司的品牌形象推广给新的、可能以前没有接触过HID的客户群，同时希望能多听取用户意见，了解用户需求，在中国市场开发一些新的应用领域出来。“中国应用智能卡方面跟许多国家都不一样，比如在公交车上使用智能卡，这对HID是一个全新的应用”，李总这样说道。杨经理也补充告诉记者，HID的卡片如果用在物流行业、金融消费、甚至作为高级会所的会员积分卡，技术上都是没有任何问题的，所以关键就在应用，需要对中国市场的需求多了解，才能去开发新的解决方案来保证新的应用并提供给新的客户群。

据了解，早在1996年左右，行业中就有人提出了“一卡通”的概念，把开门、消费、出行等功能都集中在一张卡上，但当时，或者说直到现在，这个概念也不能说真正实现。李总解释说，因为如果一张卡承载了如此多的功能，对卡片的要求自然是非常高的，必须在安全性的基础上保证应用。所以说，“不只是开门”从这个意义上来说不是独创的，但HID希望做到的事，是让已经有的功能被更多人用上，根据每个用户的要求不同，将“一卡通”这个广泛得有些模糊的概念进一步落实到现实中去。

从iClass系统产品到全系列产品及解决方案

李总向记者介绍说，2007年的推广重点与2006年很不一样，去年，HID主推的是高频产品iClass系列，而2007年，推广的重点将是全系列产品与全套解决方案。

这个市场策略的调整，首先是因为HID的产品线在不断发展，去年并购了Indala公司，也使HID的产品线变得更加丰富，在高频、低频中都有很多不同系列的产品，用户可以根据自身的不同需求进行选择；另外，中国的市场也在不断成长，像杨经理说的“去年大家主要是从低频，也就是俗称的ID卡过渡到 IC卡的过程，我们iClass正好是高频产品，所以去年主推该系列产品，而现在客户认识程度越来越高，认识范围越来越广，今年我们倾向于把整个品牌和全套解决方案推给客户，让他理解HID能做很多东西，并有许多渠道去选择”。他对这点举了一个例子：很多年前HID就提出一个“企业1000”计划，这个计划中，HID将帮客户把卡片约定一个格式和编号，保证卡号的唯一性，杜绝重号现象，贯彻一种管理的理念，在前些年的推广中，客户常常觉得这无所谓，但现在，许多企业，尤其是大型企业，开始认识到管理理念的重要。所以，在普及阶段，可能用产品会给用户留下最直观易记的印象，而在发展阶段，就要深入介绍整个解决方案，只是简单“刷卡开门”的结论已经不能吸引用户了。

主要基于以上两点，HID今年的推广重心有所转变，除了此次全国巡展，这种转变也将体现在HID今年将参加的几个专业展会上，李总表示，去年，在展位上展示比较多的可能是读卡机等产品，而今年将重点推出产品系列及解决方案。

直面最终用户

由于推广的重心转移，本次巡展HID所面向的目标客户群也与以往有所不同。李总告诉记者，以往，公司的推广以面向系统集成商为主，而这次巡展，希望大部分受邀请来参加的是终端用户，HID可以直接地接触用户，深入介绍整个解决方案，告诉用户HID“能为你做什么，能提供给你什么样品质的产品”，同时也听取他们的个性化需求。

据杨经理介绍，本次推广活动将通过HID北京、上海、深圳与成都四地办事处与当地代理商协作实施，希望每场受邀人数大约在50人左右，形成一个良性的交流环境，人数不宜太多，因为这已经不是普及性宣传的阶段了。另外，因地制宜，每场的讲稿也可能由于参会者的不同而有所区别，争取为每个用户提供量身定制的方案。

对于记者关于最终用户大多不太了解技术，如何让他们认识到HID优势的问题，杨经理回答说，此前在成都地区的一场推广会，将HID的卡片与市面上较普通的一款卡片在用户面前对比试验，不用多解释什么，从反应速度、灵敏度、读距等诸多方面，用户就自然认识到了HID的优势，在即将举行的全国巡展中，HID也将以直观的方式，如告诉用户，这个卡片可以用在油田，可以用在温度极低的地方，争取用户的认可和信心。

采访的最后，李总告诉记者，本次巡展将集中在2007年3月至5月，历经北京、上海、天津、广州、杭州、深圳、成都、重庆等八大城市，以HID办事处为中心向周边地区辐射，也欢迎感兴趣的用户来电咨询。   

             （本报记者 张 玄）

 

记者手记：

据了解，这是HID第一次在中国举办这样的全国性巡展，显示了其对中国市场的重视。然而，安防行业中每年此类巡展不在少数，要如何在其中脱颖而出，达到宣传的最大意义呢？记者认为HID的三个点选得都很到位。

一是将“一卡通”这个炒得有点泛滥了的概念更具象化，明确提出“不只是开门，还有更多种应用方案”的口号，响亮又令人耳目一新；二是顺应自身变化与市场成长，将推广重点由一项产品扩大到全系列产品与解决方案，反映出有计划而又灵活的企业发展战略；三是选定直面最终用户的方向可说是一个大胆创新。目前，行业竞争激烈，系统集成商为了追求利润，常常宁可选择低质低价，也不选择性价比高但成本较高的产品，因此，记者认为，HID直面最终用户，争取得到他们认可甚至指定，是一种扬长避短的迂回战术，对HID来说，自然也有这个实力和信心。

祝愿HID本次全国巡展圆满成功！