客户心中的“满分”工程 对工商银行北京分行大楼门禁系统工程的实地探访

8月29日下午记者与中国工商银行北京分行（以下简称：北京分行）信息科技部西客站区域中心总经理杨为民（以下简称：杨总）互通了电话，确定了采访时间为第二天上午9点30分，记者做了相关采访准备后即飞赴北京。

听说北京堵车非常严重，8月30日早晨记者就早早起床直奔北京分行。北京清晨的一缕薄雾让金黄色的分行大楼显得格外气势恢宏，北京分行位于复兴门立交桥东南角，由一栋主楼和两栋裙楼组成。随着接待人员的指引记者上到了14楼，进入走道记者发现每个房间门口旁都有一个闪着红光特别小巧的HID读卡器，放眼走道廊内，红光星星点点分外夺目。轻敲121号房门，随着一声“请进”记者旋开房门把手进入房间。这时记者却惊奇地发现没人来开门，但门却能打开。难道这个房门外的读卡器形同虚设？不过这点小疑问很快在随后采访过程中得到解答。

杨为民总经理年近中年，给人第一印象温文尔雅、气度雍容，在采访过程中他始终面带亲切的微笑。据杨总介绍，他们部门及他个人主要是负责银行网络建设及网络安全管理方面的工作，因这次北京分行大楼装修的原因，领导才安排他们科技部门负责整栋大楼的安全系统建设，门禁系统在北京分行大面积的使用这还是第一次。因杨总思路清晰，回应到位，故记者以记录问答的方式来组织这篇报道。

杨总：在此次产品选型中，我们对市场众多知名的门禁品牌进行了深入的考察比选，选择HID的原因，一个是低速卡产品我们以前用过，感觉也很不错。这次选择HID不是从读卡器开始，而是从选择他们的卡开始。他们iClass 系统产品推出来后，特别符合我们的管理需求以及今后系统扩展及应用发展的需要，这套系统在应用上还没有完全发挥它的很多性能特点和优势，但我们在采购上主要考虑的是将来发展及扩展性的需要。我们看重的是它五个方面的优势：

一是技术先进。HID的iCLASS卡和读卡器符合ISO15693、14443A、14443B标准，是比较成熟的技术，它的卡和读卡器是进行双重认证的，防止复制，在安全性上性能的提升比较大。

二是现在市面上的125K的卡已经不能满足我们的需要，而这种新卡容量比较大，扩展性比较强，能满足我们内部系统下一步需求，如门禁、考勤及一卡通等一系列应用的需要。同时也为我们将来的应用，包括内部的消费以及业务系统管理方面提供了一种可能。

三是针对下一代的产品。HID本着对客户负责的态度还对我们有一个承诺，在保证原有系统的使用而又不重复投资的情况下，实现老系统与新系统的平滑过渡。他们的这点经营方向和思路还是比较正确的。

四是对产品终身免费维修的保证，这是最重要的一点。特别是备件服务能保证最短时间内的设备更换，这种保证作为厂家很不容易，放眼看市场这种厂商还是凤毛麟角的，这也是HID产品的最大亮点，说明了他们对自己产品质量有充分的信心。

五是成本及寿命问题。HID产品的卡片使用成本低，读卡器使用寿命也长。

市场上比HID便宜的产品肯定很多，但我们更看重产品的品牌和整体性能以及系统的应用需求方面。总体来说性价比还是不错。

实际运用：系统成熟兼容性好

杨总：现在我们已安装了430多个点位，主要集中在北京分行的办公区，以后还会延伸到其他区域。我们内部的网络比较好，随着数量的增加，能为将来集群式一卡通的管理提供可能。

杨总：目前工程分两期施工，一期已经在使用，二期还在施工中，就目前试用的情况来看，没有出现什么问题，与旧系统的兼容性也不错，系统使用情况良好。总的感觉是管理非常灵活，并且有两个比较突出的优点：

一是技术先进。在安全性方面，HID读卡器和卡有一个相互认证的机制。而且卡片的销售上他们有其独有方式，那就是他们可以给企业一个专用的号段，这个号段不会给其他客户，因此就不会出现重码现象，安全性控制得比较好。同时将来我们还会自己写一些操作程序，这套系统也可以容纳，所以会使今后的应用相对比较灵活方便。

二是性价比较高。HID在价格方面比较明智，定位准确。如果价格太高我们也不能接受的，试想如果我们银行都不能接受，那就很难想象政府机构或者其他行业客户的接受情况了。

在产品的使用过程中，给我们感觉印象最深的是读卡速度特别快，并且距离远，一般在10cm左右。与其他的产品相比较，这是一个相对比较成熟的系统，我们金融部门来访人员比较多，以前谁靠门近谁就去开门，但现在不需要了，只要通过桌上鼠标点击的方式就能开门。就像你刚才进来时那样不用人来直接开门。当然以后我们还会对访客卡进行图像存储，通过图像比对管理来保证安全。（记者恍然大悟，文章开头的小疑问释然而解）

杨总：这次我们是第一次和厂商打交道，从刚开始合作到现在我们双方都没有什么不愉快的，HID北方区域是杨志刚经理负责，他从一开始就特别认真负责。从方案的介绍到产品的推荐以及和其他集成商的合作都很不错，感觉特别真诚可靠。

杨总：总体来讲使用HID的情况应该是满分。在我们以前使用过的产品中曾经出现过系统不开放不友好的问题，在我们需要系统扩展的时候，就发生了很多困难和问题。而HID就不同了，他们的软硬件可靠程度比较高，系统扩展性很强，服务也相当完善，所以我们非常满意。

杨总：HID的产品已经很不错了。要说建议，我认为他们在与直接用户的联系上还应加大力度，因为直接用户有专业的也有非专业的人士，所以对直接用户的产品宣传推广还是很重要的。我们选择产品的原则是产品的适用性，我们会根据需求决定采购什么样的产品，当然如果HID有我们以后需求的产品我们还是会进一步选择。

杨总：对假冒仿冒产品我们用户肯定是防止不了的，要杜绝这种产品也是我们最终用户不能做到的。防止这种产品的出现，HID需要加大宣传力度提高防伪鉴别手段，同时鉴别的方法也应该简单方便。另一方面销售渠道的建设也很重要，必须建立一个客户比较认可的正规渠道。如果像电脑城那样，到处都能买到HID，虽然短时间内销售上去了，但市场控制不好，客户一不留神就买到假货了。

短暂的采访很快就结束了，在快结束时HID华北区营销经理杨志刚碰巧也来拜访杨总，受记者的邀请，他也与记者进行了一个短暂的交流。

杨志刚经理个子不高但很精神，和他交谈感觉他思路特别清晰并且语言相当流利，没有一句话重复。据他介绍，北京分行原本选择的是其他产品，是后来才改选HID的。在记者探问其缘由时，他告诉记者：原因很简单，就是产品的质量和服务。“很多厂商认为售后服务很重要，要让客户满意舒服，其实产品的售前服务也很关键，刚开始推荐时你会感觉客户什么都不懂，但到产品定下来后你会发现，客户已经是半个专家。销售人员需要在最短的时间把客户培养起来，让他拥有对好产品的识别能力，认识整个市场的产品情况。他有了识别能力，而你的产品质量过硬，他自然会选择你。还有一方面是销售人员的敬业精神问题，一个销售人员的诚意很重要，你必须花时间将技术讲透，让客户深刻体会选择HID能达到更高一级的安全。”

培养客户的专业识别能力，让客户去选择好的产品,记者既感受到杨经理工作上的尽心尽责，又体会到了HID品牌战略中对自身产品的强大自信。