创新引领发展，服务赢得市场

专访深圳市德卡科技有限公司总经理孙永战先生

记者:孙总您好，非常高兴您能接受我们的专访，请先向读者介绍一下深圳市德卡科技有限公司的有关情况，2006年德卡公司取得了怎样的市场成绩？ 

孙总：德卡有幸做到智能卡行业中一个细分市场的技术领先者，到2006年才达到成立之初的综合目标，从一家专业的技术研发公司历经数年演变成一家集研发、生产、销售的专业的智能卡机具提供商，因为2005年底我们正式建立了自己的生产厂，2006年通过了ISO9001质量管理体系认证、工业生产许可证审核认证、劳动与社会保障部读写机具认证，也包括CE、FCC等一些产品认证，在行业合作伙伴、系统商、卡制造厂、代理销售渠道等综合市场占有率也达到了我们预期的目标，今年的产销量也会有一个数量级的增长，所以更希望在2007-2008年度里德卡会在更多的合作伙伴的陪伴下，更多同行的关心下，力争投入更多的人、财、力，让德卡在行业创造应有的价值。 

  

记者:在短短的几年间里，德卡从小到大，从弱到强，一步步发展壮大，已成长为智能卡读写机具行业中的技术领先企业，请谈一谈德卡在创业中的成功经验与经历的挫折。 

孙总：德卡的发展已经进入第8个年头了，开始就是一些技术人员在一起，无欲无求，本着一种对技术的狂热潜心的研发智能卡机具开发平台，最初很少联系客户，好像客户一般都是主动来找我们的，当然客户也很少，赚的钱大部分去买开发软件和开发工具了，生活上那算是“艰苦岁月”了，不过每一个新产品的诞生和每一个技术难点的突破都会让我们非常高兴，现在回想起来我仍然认为那是段快乐的时光。但由于市场上很少主动出击，导致前几年公司的发展速度很慢，不过这也可能是发展的必然，没有当时的技术积累和对公司基层队伍的考验就没有后来的稳定团队和市场的突破、就没有现在的领先的技术平台和研发队伍。 

  

记者：目前中国的智能卡市场吸引了全球各大读写设备厂商的角逐，竞争更加激烈，如何在国内的市场中取得更多的业务？德卡更关注的细分市场是哪一块？您认为真正的好产品是由哪些因素组成的？ 

孙总：我们是一个技术服务型的公司，为客户定制开发机具是我们优势之一，但我们一般原则是如果客户的需求正是我们要发展的产品方向，我们不仅会全力以赴而且不会收取客户研发费用。如果方向有偏离，我们会根据情况决定是否接此项目，主要看是否会影响公司正常的开发工作，目的是保证开发队伍配置的合理性和做有益的技术积累，这使得我们会更加专业的为客户带来优质服务，建立更多、更稳固的客户群，当然拿到更多的业务也就是必然了。至于关注的细分市场，我们的主要精力首先是连机式读写器的开发与生产，这是我们主业。真正好的产品我认为除了研发设计、质量管理体系、售后服务，最重要的元素是能够将公司所理解的行业、用户的需求信息无缝的融入到产品中去，才能做出最好的产品。 

  

记者：据我们了解贵公司非常重视产品研发，有多个行业首创技术的应用，尤其是USB无驱技术，产品线最长，技术更新最快。以德卡的经营经验，请问您如何看待技术投入与市场的回报关系？ 

孙总：在国内企业发展问题上我也经常考虑我们的优势，除了成本因素、商务及技术服务等外，我们在技术积累上同一些智能卡行业的国际巨头还有一定的差距，所以我们只有投入更多，一方面要赶上国际的技术、标准，另一方面还要有自己的创新，发展自身的核心竞争力。国外读写器产品主要重在制造标准，产品非常标准化，这是值得我们学习的，但在应用和技术支持方面却有一些不足，而我们恰好在这方面做的比较好。我们技术支持好，产品也很容易使用，例如，我们研发的“无驱系列”读写器，就是一种新的尝试，目前在国际上还没有第二家这样做的。其实“无驱”在PC外设方面是一种很成熟的技术，如键盘、鼠标、U盘等。这个用起来多方便呀，即插即用！我们想，我们读写器也是这样的用法该多好啊。这样在电脑更换、系统重装的时候就不用到处找驱动了，直接插上就可以使用。于是我们就花精力把它给做了出来，我们在剑龙全系列里都用上了这个技术，推出一年多来，实际应用效果相当好，客户很满意。 

技术领先，服务到位才能赢得客户，所以到目前为止，我认为加大技术投入对我们的市场回报是最有效的。 

  

记者：目前国内有不少智能卡读写设备厂商都希望能依托行业上下游产业链设计客户机具产品的研发中心和定制中心，这种多家企业的合作发展模式在目前国内的市场环境下有哪些优势？不足的方面如何完善？这种联盟的模式对加入其中的企业会带来哪些积极的影响？ 

孙总：读写器是智能卡行业中最不起眼的一个产品，但他的地位大家也已经看到，我总结读写机具在一个系统中所处的地位是“非常小，但非常重要”，同行内大规模的卡制造业来比，是个小产业，但是卡技术的客户端，谁也离不开他，说到他本身的技术应该说“有一定的技术含量”，为什么说“有一定”，因为他可以说不具有科技含量，这个产业链除了芯片外，好像没有什么产品能谈上科技含量。所以对于机会主义者进入读写器领域，困难不在于技术方面而在于对标准和规范的理解，以及与他们所测试的卡片的相关知识。我们这方面的能力就是数年的行业积累和解决客户需求过程中培养出来的。 

在国内，销售上机具多是配套卡片销售的，是属于从属地位；技术服务上卡片应用需要机具的支持，因此形成目前的这种制卡商与机具商的合作模式。这其中的不足就是机具厂商的品牌长期得不到很好的发展，成了幕后英雄，这相对于国外一些品牌来讲显得弱势，只能靠创新和投入加大来慢慢弥补这种不足。积极的影响就是早期大家少投入快发展，毕竟市场是第一位的，后期根据市场和厂商的情况大家再寻求更好的合作模式。 

  

记者：最后请您谈谈德卡今后的发展规划及构想。 

孙总：产品方面，除了做强通用连机型读写器产品外，我们将拓展支付类产品，主要是用于城市通卡及积分销售领域，也有涉及到NFC和SIM卡等手机支付业务。还有一块就是大家炒的最热的RFID，不过目前我们只做有源部分，很快在市场上就会看到。 

除了加强标准化产品的设计研发外，我们更强调应用类新产品的开发力度，做出更多种能够满足行业应用的机具方案，同步加强德卡的技术服务建设，使德卡成为智能卡行业专业的机具解决方案提供商，最终目标是将中国成熟的智能卡应用方案推向国际，让我们真正为智能卡行业创造价值。 

  

记者：感谢孙总对国内智能卡机具行业所做的精辟见解，祝德卡公司早日实现企业的发展目标。

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