斑马试点中国制造提升软件服务 渗透二/三级城市

11月30，斑马技术有限公司宣布，中国市场将成为斑马技术未来重点发展的区域市场。为此，斑马技术全球首席执行官安广升先生 (Anders Gustafsson)将从新加坡开始为期五天的亚太之行，并以此作为就任公司CEO之后首次业务之旅的重要组成部分。

斑马是全球特殊打印和自动化解决方案领域的领导厂商，总部设在美国伊利诺州弗农山。斑马1997年进入亚太区，2007年，在中国市场的占有率增长到39%，2007年打印机销售总台数比上年增长了81%。据安广升介绍，目前斑马在亚太地区有7个办公室和86名员工，“中国市场的核心地位正在日益显现，市场正在日益膨胀潜在商机巨大，我们已经投入大量的财力和人力为其发展铺平道路。”

收购与品牌整合

斑马财报显示，2007财年销售额大约8.5亿美元，国际业务占其总营收的50%。CEO安广升表示：硬件占了斑马总销售额的75%，所有生产都集中在美国，而软件和服务收入“尚不令人满意”。

针对这些“不令人满意”的地方，斑马从2007年开始正在进行积极转变。2007年，斑马通过兼并Navis、Proveo和WhereNet，大大增强了软件和服务能力，成为一家提供软硬件和识别服务，以及定位、管理财产、货运和库存管理等一揽子解决方案的供应商。这些行动也是斑马超越条形码识别和打印技术，跨足FRID市场的重要举措。

其中，Navis是一家软件制造商，其供应链管理软件可以帮助企业管理物流、财产、库存和货运；Proveo公司生产的硬件和软件系统，最初用于帮助机场实时跟踪车辆和其他地面辅助设备。而WhereNet则是一家应用有源RFID标签的实时定位系统（RTLS）提供商。

对于收购之后的品牌推广战略，CEO 安广升没有详细阐述，他对CNET记者说：“每一个新收的公司都有自己的品牌，要把这些品牌打造在一起，建立一个统一、新的品牌，才可以获得一个更强大的斑马品牌。但用什么战略推广品牌？目前没有清晰的答案，现在太早了；或许明年上半年会有一些更清晰的战略出台。”

转移部分生产制造

在以硬件为主的跨国公司中，将生产制造转移到低成本国家的越来越多。斑马是为数不多把生产集中在美国的大公司之一。安广升出任CEO之后做了若干项重大改革，其中包括：使国际业务占销售的比例提升至50%以上，提高软件和服务收入比例，实现生产制造本地化。

安广升表示，斑马将把四种产品作为试点放到中国广州生产，但具体多少量和何时开展大规模生产、产能等等，需要看试点产品的进展。并且，目前除了中国，斑马没有向其他发展中国家转移生产。

此前38年间，斑马全部产品都是在美国芝加哥生产制造。亚太区副总裁郑英春表示：“大家知道，IT公司不可能把产品都继续放在美国生产，所以斑马现在开始在中国广州做试点。如果这个试点成功的话，我们应该会有一些动作。”

亚太区是斑马国际业务增长最为迅猛的地区，郑英春表示：“过去十年间，政府机构、医疗保健和制造业客户为斑马在亚太区的重要市场，中国联通、中国烟草、中国铁路和香港泰运等是主要的客户。2007年，亚太地区已经成为斑马全球销售增长最快的地区。”他说：“我们在新加坡、上海、广州和北京的团队规模扩展了150%。”

斑马明年将在亚太地区实施更为进取的战略，包括：研发、投资亚洲重要产品/解决方案以满足当地需求；提高服务质量和提供补充业务支持来提升客户的满意度；通过覆盖所有渠道和合作伙伴的“合作伙伴优先计划”为我们的合作者推出创新项目。此外，公司将继续保持制造业行业市场领导者的地位，并拓展至政府机构、医疗保健、零售百货和港口航线等领域。

渠道：增加二级代理

中国是斑马全球第三大国际市场，安广升介绍到：“要论销售额排名的吗，美国第一，英国第二，中国第三，但中国目前增长率是最高的，在中国市场的占有率已经达到39%。”其中，制造业是斑马在中国的优势行业，郑英春称未来将在医疗、物流、政府行业加大投资。

从渠道来看，斑马过去十年一直坚持渠道销售方式而没有直销，未来还将继续加强与分销商的合作。郑英春表示：2008年重要任务之一就是将斑马品牌打入二三级市场。斑马将保持三大家分销商（神州数码、开泰、先达）不变，因为“他们都有自己的强点，大家配合得很好”，同时增加招募一些二级代理商，以达到开拓新行业的目的。“开泰和先达做斑马分销商有15——20年了，他们在制造业、物流领域都有很强的实力。神州数码去年才开始销售斑马全线产品，但神码对零售及其他行业也很了解。”

郑英春透露，斑马锁定的二三级城市首要条件是“人口一般在500万以上，制造业发达”，他说：比如成都、沈阳、武汉、东莞都是一些不错的城市。

安广升表示：“斑马有比任何竞争对手更广泛的产品线，所以也有广泛的竞争对手，但他们通常只能在一款或少数几款产品上和我们竞争。三件事可以保证斑马与大部分竞争对手相比能够更好：第一是我们进入中国更早，第二是有强大的分销网络，第三是有强大的管理团队。”

图：安广升与郑英春回答媒体提问。

背景：斑马技术公司提供专业数码印刷及自动识别解决方案，帮助客户识别、定位和跟踪资产、交易和人员。眼下，公司业务已经拓展至全球100多个国家，有超过90%的世界500强企业使用创新可靠的斑马打印机、耗材、RFID产品和软件。