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军队RFID市场机遇与厂商进入策略
RFID在军事物流领域的应用现状
解放军总后勤部廖锡龙部长曾指出，“军事领域历来是对抗最为激烈，创新最为迅速的领域。”我军处于机械化、半机械化阶段和信息化全面发展的起始阶段，保障手段基本上还处于半机械化水平。要实现“保障手段信息化”的目标，实现我军后勤保障跨越式发展，必须积极引入新技术和新的管理方法，RFID在此方面大有可为。将RFID应用于军事物流中，必将给我军后勤保障带来极大的军事和经济效益。
冷战时期，为了应对可能爆发的全面战争，世界各军事强国建立的是数量规模型的军事物流，即储备大量物资以备战时之需。冷战结束后，由于爆发大规模全面战争的可能性大大降低，局部战争爆发的偶然性和突然性增加。在这种情况下，数量规模型军事物流经济效益低下的弊病暴露无遗，于是西方国家的军事物流开始纷纷向精确保障型转变。而要实现精确保障，物资资源透明化是一个必要条件。为此，各种自动识别技术得到了大力发展。RFID技术由于自身的种种优点而备受青睐，在各国军事物流领域中得到了广泛的应用。
美军是目前RFID技术最大的军方用户，也是RFID技术的推动者和领跑者之一。美国国防部将RFID视为影响美军后勤转型的关键因素之一。1992年，美国国防部提出“全资产可视计划”，由于RFID能够为在储、在运、在用资产可视化提供方便灵活的解决方案，从而备受美军的重视，其应用和发展过程也进一步加快。1994年，美国国防部开始使用SAVI科技公司提供的主动式RFID技术来追踪其27万个集装箱。2000年，美国国防部参与创建了自动识别技术中心(Auto—ID Center)与商业伙伴共同推动制定RFID的电子产品编码(EPC)标准。在伊拉克战争中，RFID的出色表现让美国国防部下定决心全面推广。2004年7月30日，美国国防部发布了“射频识别技术政策”备忘录，要求2007年1月1日起，除散装物资外，所有国防部采购的物资在单品、包装盒及托盘化装载单元上都必须粘贴被动式RFID标签。该备忘录同时还指出，未来美军在20／40英尺海运集装箱、463升空运托盘上必须使用主动式RFID标签，在货柜、托盘和单品上必须使用860-960MHz、最短读取距离为3米的被动式RFID标签。在美军军事物流中，RFID技术可以说已经进入全面普及的发展阶段，具有巨大且稳定的需求。
除了美军外，其他很多国家的军队也开始在军事物流中推广使用RFID。英军已经在集装箱和托盘上进行RFID应用的试点，法军在库存的紧急救生设备上都安装了RFID标签。尽管我军在相当长的时间内不会提出类似美军的需求，但窥斑见豹，RFID在我军物资管理、安全防护、在运物资监控等领域会有广阔的空间。与机械化战争相比，信息化战争对军事物流提出了新的要求。原来的规模数量型已经不适应形势的需要，准确、快速、安全、可控是信息化战争对军事物流的要求，RFID正是能够帮助军事物流满足这些要求的有力手段之一，RFID在军事物流领域备受青睐是历史的必然，而且未来将得到更大的发展。
厂商进入军队RFID市场易犯的错误
尽管我国RFID的春天还没有到来，但已经有不少先行者做出了积极的探索。很多相关厂商也通过各种渠道试图在军队市场开辟出一块天地。但可惜的是，大部分尝试者遭遇的都是失败，即使有个别企业做成了一两个案例，其规模也非常有限，且用户的满意度也不高。比较美军对RFID的青睐有加，我军RFID市场的开拓为什么如此艰难?我们对总后勤部丰台某仓库、空军后勤部驻京某仓库、第二炮兵北京某仓库、北京军区某分部石家庄某仓库、广州军区某分部桂林某仓库等十多家已经或准备上马RFID项目的部队进行了深入的调研。调研结果表明，厂商在进入军队RFID市场时主要出现了以下三方面的问题：
1．市场战略目标模糊
目前已经进入部队RFID市场的企业规模有大有小，业务性质有代理国外硬件的，也有自主研发硬件设备；有销售设备的，也有搞系统集成的；有做13．56M高频的，也有做433M、915M超高频的。尽管各个厂家的强项不同，产品各异，但几乎都声称自己的产品最适合部队的需要，自己设计的系统能够满足用户的一切需求。有个别厂家甚至任意夸大自家产品的性能，只为了说服目标客户采纳自己的产品或服务。一旦项目进入了实施阶段，产品性能达不到要求，系统运作令人失望，原先的承诺无法兑现，部队用户从兴奋到怀疑，最后失望。“天下部队是一家”，这种对RFID推广不利的情绪很容易在部队中传播。例如，今年7月，军事物流工程实验室受总后勤部司令部委托，举办全军战备物资储备管理培训班时，就有来自空军后勤部的领导在课堂讨论中就自己单位失败的RFID项目的教训，公开表达对RFID的怀疑和反对的意见，给实验室和所有参加培训的战备物资储备管理干部留下了深刻的印象。
每个厂商都有自己的比较优势，同样，在目前中国RFID应用发展水平下，没有哪家能完美地单独解决RFID应用中的所有问题。因此，厂商在进入军队市场时，应该给自己准确定位，最大限度地发挥自己的优势，积极与他人合作弥补劣势，共同开辟军队市场。RFID的应用是个马拉松式的过程，前期需要足够的耐心和坦诚的合作，有时在前期试点工作中甚至需要做出一些经济利益上的牺牲。企业家应该具备这样的战略眼光。
2．生搬硬套国外模式
美国国防部和沃尔玛是将RFID应用于物流领域的先导者， 他们在这方面积累了相当多的经验，取得了令人瞩目的成绩。尤其是美国国防部，自1994年部署主动式RFID至今，从技术到应用，形成了一套较为完备的方法体系，加上美国国防部推广RFID的应用也是为了提高后勤保障效率，导致不少厂商在给我军做RFID项目时“言必称美军”。
忽视国情、军情的巨大差异，盲目而简单地将美国国防部等外军，沃尔玛、飞利浦等地方企业的做法复制到我军来，显然行不通。美军RFID推广政策是建立在其C41SR系统十分发达的基础之上的，他们信息化软硬件基础雄厚，兵员知识素质相对较高，更重要的是，领导对RFID与供应链管理的关系也有较深刻的认识。把美军的成功经验直接拿到我军来用只能是“画虎不成反类犬”。
3．技术本位思想过重
这类问题主要出现在一些代理国外超高频标签和读写器的厂家身上。我们对先进的技术一直抱着热情而开放的态度，但是在军事领域中的应用还需要考虑三方面的问题。第一是技术安全问题，即该技术的使用是否可能造成军事机密的泄漏，这就需要考虑战争状态下通信问题、数据加密问题和系统容灾性等问题；第二是电磁安全问题。RFID在军队的应用，除了要考虑电磁辐射对环境、对人体的影响外，还要额外考虑电磁辐射对弹药安全、对精密武器性能、对油料的影响等等；第三是需求与技术的辩证关系。新业务、新应用的成功来自于用户需求、技术的发展与创新、政府指导和运营商的组织。需求拉动技术发展，决定技术命运；技术发展引导需求。RFID的应用是为了解决管理的问题，RFID技术只是众多自动识别技术的一种，RFID标签只是一个数据的载体，我们需要的是RFID背后的数据，因此要在RFID技术应用后，在现有业务流程的调整和人力资源重新配置上多下功夫。这一点在军民市场中是类似的，但经常被一些技术起家的厂商所忽视。
厂商进入军队RFID市场的策略
1．各个击破
各位厂商可以带着自己的产品深入到各个部队仓库中去，向他们推介自己的产品和服务。目前已经进入军队RFID市场的企业基本都是采取这种策略。这样做效率极其低下，厂商不得不疲于应付来自陌生的军队市场不同单位的形形色色的需求，项目与项目之间可借鉴性不强，每个项目都需要较长的运作时间，加上很多部队仓库对外是保密的，地方企业根本就没有直接进入的机会。更重要的是，这样的项目在规模上十分有限，厂商的艰辛努力得到的回报较低。故我们称之为下策。
2．高屋建瓴
虽然市场经济在我国已经发展了几十年，但很多领域上级行政命令才是真正的“上帝之手”。军队后勤可以看成一个高度集权的集团公司，各级仓库就是集团所属的子公司。厂商可以直接做集团管理层的工作，如果能够成功，则可以由上而下、势如破竹地推进他们的项目。这种策略出发点是好的，但我军管理体制的运作模式与地方想象中的还有一定差异。大规模的推广RFID，不仅涉及纵向的综合计划、通信、保密、物资、财务等部门，而且在推进到具体单位时还涉及横向的业务主管部门，这些部门也可能最终阻碍项目的推进。故我们称之为中策。
3．珠联璧合
实际上，厂商进入军队RFID市场最大的阻力在于对该市场的陌生。地方企业无法确切地了解部队市场运作模式，军队信息化建设的现状，部队客户的真正需求，军事物流的特殊性等等。要弄清楚这些问题需要相当长的时间，而且有些问题可能连弄清楚的机会都没有。比如一些敏感军队仓库设施设备情况、信息系统建设情况、军队内部通信参数、军火导弹的性状特点等等。跨越这些鸿沟的最快捷、最有效的方法是与军队内部有关科研机构合作，地方厂商发挥技术优势，军队科研机构发挥自身熟悉部队情况的特点，共同研发适合部队需要的产品和系统，有效推动我军RFID技术的应用，促进我军后勤信息化建设的进一步发展。这是一种上策。
在开发军队RFID市场的过程中，企业和军队科研机构都能够积累相关知识及经验，一旦市场打开后，军队庞大的市场容量和相对的封闭性对建立完善我国RFID产业链，研究发展具有自主知识产权的RFID技术，打破中国RFID标准之争的僵局等都具有深远的战略意义。
