谁与“大象”共舞

　　在2005国际自动识别技术展览会这个行业盛会召开之际，韦林公司同期在上海召开了亚太区代理商大会，推出了具有Adaptus 5.0 影像技术的QC900条码检测仪等新产品；斑马技术公司也推出了888-TT/DT桌面打印机、S4M 热敏打印机新产品；Intermec科技更是推出了具有里程碑意义的将微机电（MEMS）纳米技术引入到激光扫描的产品；讯宝公司不仅推出一系列新产品，还将RFID技术的应用经验与大家分享。本刊记者对他们进行了更加深入的采访。

斑马神码同驰骋

　　10月27日斑马公司宣布与神州数码公司建立合作关系，神州数码将成为其在中国的增值分销商，这是斑马技术公司进军快速增长的中国市场的又一重大举措，也是斑马技术公司“伙伴优先计划”渠道开发计划在中国的一个里程碑。斑马技术公司大中华区执行总裁奚君武说：“发展合作伙伴数量不是目标，质量是最终要求，合作伙伴要能跟我们一起给客户提供价值、创造价值、提供更好的服务。通过神州数码也是要达到这个目标，最终为客户服务，为合作伙伴服务。我们不希望代理商打乱战，希望他们有钱赚。”

　　斑马技术公司的产品线很长，为了跟上中国快速发展的市场，满足中国用户的需求，与合作伙伴一同成长是斑马技术公司采用渠道策略（增值分销）的主要原因。奚君武介绍，伙伴优先计划的目标是使市场延伸到最广阔的范围，给客户提供最好的支持，保障合作伙伴的利益。把二级代理的发展纳入正常的轨道，有目标地征集二级代理，增加伙伴类型，不光是零售商、小代理商搬箱子。给市场提供更加灵活营销策略，更规范的进行市场管理，希望更多的独立软件供应商、系统集成商加入，更贴近客户，给客户带来真正的价值。那些认同这种合作模式和管理模式；有各种资质的认证 ；能够关注最终用户 ；在业务上销售有贡献承诺的都可能成为斑马技术公司的二级代理。他们会获得斑马技术公司的技术支持、培训；增加销售机会；享受折扣返点；共享市场营销工具和演示设备。“利用我们丰富的行业经验，斑马技术公司将努力为所有合作伙伴提供优异的服务，快速响应客户要求。同时，将领先的技术应用于本地供应链中，帮助中国企业实现更彻底的信息化。”

　　神州数码是中国IT行业最大的分销商，也是自动识别领域最大的分销商，有成熟的渠道网络，分销网络众多，覆盖面广，更重要的是在资金、信誉、管理等方面可以给二级代理提供更好的服务。神州数码副总裁姚武在接受采访时说，神州数码还是通过代理销售给最终用户，而不对最终用户。以前的合作伙伴是混合型的，又代理又分销，要让他们调整，在调整过程中尽快定位。神州数码在保证供货的基础上，要寻找新的行业合作伙伴，提供技术支持和售前支持。

　在谈到神州数码今后的工作方向时，姚武表示，因为用户的应用水平不断提高，他们需要用有解决方案的产品解决应用问题，所以神州数码和合作伙伴也不是传统的买卖关系。要面向行业，寻找合作伙伴；提供行业解决方案，包括ERP；提供售前技术支持；做好服务和培训以及市场推广宣传工作，提高增值服务的能力。

　　神州数码的加盟对于斑马公司在快速发展市场中实现自己的承诺以及实现业务快速增长非常重要。奚君武表示以渠道为中心是斑马技术公司的策略，跟渠道捆绑在一起，在上海注册独资公司、建立物流仓库、服务中心，目标都是服务于伙伴，大家同舟共济。

HHP Adaptus Inside

　　美国韦林公司（HHP）上海办事处开业4个多月，业务不断增长，积极寻找新的应用行业和新的机会并开始关注北方市场，据悉很快会在北京建立办事处。首席执行官Kevin Jost先生说：“我们不光是销售，包括生产、服务，要形成供应商网络。我们希望亚太成为我们在全球的重要角色。在亚洲的不同地方，用户需求也不一样，这次在中国召开亚太代理商大会也是想听取各地反馈的不同市场需求信息。”本次在上海召开亚太代理商大会美国韦林公司来了一队VP人马，更重要的目的是来介绍、推介、强化他们的Adaptus影像技术，带来了具有最新Adaptus 5.0影像技术的新产品，诠释他们Adaptus Inside的理想和目标。

　　韦林公司是一家医疗光学产品公司，在产品质量及科技上具有很大优势，其独创的Adaptus影像技术是全球最先进的条码阅读技术。据介绍，Adaptus影像技术不仅可以阅读几乎所有常用的一维、二维条码符号、OCR字符等，而且能直接用于摄取数码影像。最新的Adaptus 5.0影像技术提供更加灵活的应用：读取一维和二维条码；自动徽章校验；签名捕获；拍照；S/W现场升级；自定义数据曲线和图像处理；固体结构－无移动部件，比激光技术更可靠；对扫描目标敏感，全方位扫描。适用于用户现在以及未来的应用。

　　IT4200二维影像式扫描仪和无线版本的IT4230是根据从亚洲市场反馈的信息，率先结合最新Adaptus5.0影像技术平台的设备，解码软件包括了在亚洲应用的特殊码制。QC900条码检测仪是韦林公司一个比较通用的产品，集成的也是Adaptus5.0的扫描引擎，被称为“引擎王”，只有小拇指大小，但在检测质量上更加优秀，更容易使用，符合ISO标准。它分硬件、软件两部分，在软件里有7种语言，保证本地化的使用。接口也有很多种，电源也有很多制式。韦林公司CTO Mike Enhart先生非常自信的告诉记者：“我们目前的重要任务是做基本的技术改进，推广Adaptus技术，能够读得精确，读得快速，包括影像处理的算法的开发，能像Inter inside 一样让Adaptus Inside。技术应用的拓展则更多地要由我们各地的合作伙伴去拓展。”

Intermec蓄势待发

　　距采访中国区总经理王敏不到三个月的时间，还在调整中的Intermec科技公司中国公司，已经经历了重要的起步，Intermec科技公司亚太区董事总经理Henri Juvanon先生在接受本刊记者采访时重申和细化了Intermec中国的策略。他说，接下来，Intermec会在中国增加很多人员，主要集中在北京、上海、深圳。销售模式主要是通过国内的合作伙伴一起把国外的应用案例应用到中国。在中国的投入还包括产品方面，包括纳米扫描、成像技术的数据采集技术和RFID技术，尽快推出适合中国市场的产品与合作伙伴一起推广。投资分为几个阶段，在增加的人员中，首先是以销售为目的人员，如售前售后支持、市场和服务人员，第二阶段才会是研发人员。

　　2006年对Intermec是非常重要的一年，Henri Juvanon先生介绍，Intermec在增加人员的同时，也会同步关注服务和解决方案，目前在上海的服务中心已经开通，会尽快增加人力完善功能。工作的重点还有一个就是帮助Intermec中国迅速提高品牌知名度，提高市场拓展能力，帮助销售拓展市场。用认真的态度，向市场学习，了解市场需要什么样产品、解决方案和服务，构建和当地合作伙伴的关系一起把工作做好。明确的渠道政策会在近期召开，明年1月开始执行。渠道建设的总体方向没有变化，尊重现有的合作伙伴，适合分销的产品会和渠道整体来做市场，选择不同的两类合作伙伴。

　　在谈到如何处理与竞争对手的关系时，Henri Juvanon先生透露，Intermec总部很快会在产品系列上进行调整，停掉无线网络产品，全面采用Cisco公司的无线技术作为今后移动计算终端使用的下一代无线平台，而在自动识别和物流应用上加大研发力度，不久就会有新的市场和销售计划出来。

　　10月24日，Intermec科技公司还宣布首次将微机电（MEMS）纳米技术引入到用于供应链管理领域的激光扫描产品中，从而实现了业界20年来在激光数据采集方面的首次重要变革。其目的也是了解了市场需求后弥补自己的产品线。Intermec全球OEM产品销售总监Warren Rainer先生介绍，纳米技术很普遍，是人类历史上的里程碑，Intermec花了7年的时间将其用到扫描上，在相当长的时间会具有独特的领先地位。纳米技术仍然是扫描技术，是用不同的技术实现条码扫描的功能，在速度、性能上有很大提高，打破了扫描引擎技术垄断，给客户更多的选择。给市场带来的活力就是在性能上有很大的提升，让客户能够降低成本，提高可靠性和稳定性，提高效率。扫描引擎是扫描仪最核心的零部件，Intermec以前OEM别人的技术，从成本控制到技术的掌握都有障碍，现在有了自己的核心技术，又可以转化到自己可以销售的产品上来，是产品上很大的一个飞跃。目前技术已经完成，正在分步骤转化在自己的产品里，在全球发货，将来还可以OEM到别人的产品里。

　　技术只是提供服务和可能，重要的是要和合作伙伴一起去研究适合客户的应用，所以Intermec还有很长的路要走。

讯宝屡推新品推广RFID不遗余力

　　10月31日美国讯宝科技公司宣布为MC3000系列移动计算机配置Microsoft Windows CE 5.0及802.11b/g/a WLAN连接和增强音频等更多功能，推出一种带手柄的新式外形配置。11月28日又宣布推出两款最新条码扫描仪——面向全球市场的LS4208以及专为亚太以及中国市场所设计的LS9203。同时，为配合这两款新产品的推出，讯宝公司将面向全球特别是中国客户，提供快速响应的“一天快速更换服务”，所有购买这两款产品的客户都将享受到这种服务。这是继讯宝去年8月在上海开设在华授权客户服务中心后，不断提高及完善其客户服务的进一步举措，以更好地满足全球及中国客户对于讯宝公司产品和服务的需求。

　　在新技术推广方面讯宝科技更是不遗余力。2005第十二届国际自动识别技术展览会上，讯宝科技在102平方米的最大展台上展示讯宝科技的技术、产品和解决方案。展览期间，讯宝科技公司资深技术经理、负责讯宝公司在大中华区的项目及技术咨询的朱肇俊先生与业内人士分享了讯宝科技30年来创新的技术、公司的发展构想、RFID市场形势、讯宝科技对RFID的承诺、RFID的标准问题以及关于RFID现状的一些思考和展望。关于RFID机场项目的情况朱肇俊接受了本刊记者的专访。

　　朱肇俊介绍，真正RFID在机场的应用主要是亚洲的机场，欧洲还没有一个机场实施RFID的技术。目前拉斯维加斯机场和香港国际机场已经使用了讯宝公司的RFID技术，最近，韩亚航空也选用了讯宝公司的RFID技术。目前在中国的首都国际机场RFID应用试点已基本完成。拉斯维加斯的机场是第一个应用RFID技术的机场，所以无形之中，标签成为最贵的成本。但是这个机场做过自己的分析之后，对讯宝说，讯宝科技一年帮他们省下了一千万到两千万美金。使用RFID，第一，减少了工作时间，不需要无谓地加班，从整个营运过程来说，人工的开支不断减少。第二，误送或者迟到的现象也减少了，赔偿的经费降低了。第三，有了特殊的IT服务，机场会有更好的技术提供给航空公司。

　　他还谈到机场使用RFID带来的好处。机场进出旅客很多，机场的输送带系统如果出了差错，会造成机场大批物品堆积如山。现有条码给机场带来的最高读取率只能达到80％，这是一个巅峰的数据，也是条码的一个瓶颈。而RFID如果正常运行，差不多最差的时候也可以达到93％。就是说100件行李在输送带上通过的时候，采用条码读取，会有20件要拿下来进行特殊处理，现在用了RFID，最多只可能有7个行李要重新分拣。在北京机场测试的数据读取率是98.3％。这就是机场现在广泛推广RFID的效果。从另外一个角度看，越来越多的国家现在考虑在护照中嵌入RFID。这样旅客的行李标签，可以跟护照上的信息直接进行交流，就是可以把护照上所有的信息，直接写入，这是机场需要推动的第二步应用。相信在未来几年中，这个信息会比较快地推广。美国走得比较快，因为考虑到本土安全的问题。所以未来两年很可能会发现美国人的护照上面有RFID。

　　朱肇俊还透露目前讯宝公司也在和中国的其他机场探讨推广RFID技术的应用，目前只是在沟通层面。相信两年到三年的时间，北京、上海等城市大机场，会有RFID的项目。有可能是讯宝参与，也可能是其他公司参与。讯宝总部希望看到中国三大机场全部使用讯宝的RFID解决方案。

　　这些国外的“大象”不管他们应用怎样的先进技术，推出如何多的产品，要想推广在中国各行业的应用都离不开中国本土合作伙伴的支持，他们也无一不提到并非常重视与本土合作伙伴的关系。这些“大象”的大举进入或许会给刚刚具有雏形的中国的自动识别产业带来变革，这种变革将预示着新的竞争环境的形成，经营模式和赢利模式的调整将是摆在本土企业生存面前新的挑战。“借船出海” 无疑是一把“双刃剑”，一方面借助“大象”名牌的知名度打出自己的资源品牌，一方面向“大象”学习，在服务和管理上不断修炼自身素质，完成“破茧化蝶”的蜕变过程，迈上新台阶，迎接随之而来——“蝴蝶”与“大象”共舞的更大挑战。

　　“蝴蝶”与“大象”共舞在所难免，这种局面将会搭建一个新的竞争平台。企业间的合纵连横、闪展腾挪会把产业带到更大范围和更高层次的竞争平台上，而身处旋涡中能生存下来的本土企业也会水涨船高、脱胎换骨。在良性、公平的竞争中，资源会流向更有效的地方，逐渐形成产业集群，蛋糕将不断被做大、做出名气、做出品牌。来自“大象”的压力和影响，将会加速“蝴蝶”的蜕变和发展。走“深加工”、“差异化”的道路也许是本土企业和产业发展的必然选择，企业要创出自己的品牌，内在素质的同步跟进更为重要，在企业管理、人才引进等方面都要“深加工”’、“差异化”，这才是长久之道。“破茧化蝶”后与“大象”共舞，并不是每一个企业都有这样的“福份”。专注的拚命的去发展去竞争才能活着，才有可能不“被大象踩死”。那么每个人在生命危急的关头都能发挥出巨大的潜力，每个企业在生存的关键时刻也同样能够“破釜沉舟”，我们希望中国自动识别企业能够在“与大象共舞”中取得成功。